تعیین انتظارات براساس نوع بازار

این نکته را هم همیشه به یاد داشته باشید که اگر نسبت P/E یک سهام بالا است به معنی این که همیشه می تواند بالا باشد نیست و شما باید قبل از سرمایه گذاری مواردی دیگری را هم به همراه این نسبت بررسی و تحلیل کنید.

اصطلاحات متداول در فارکس

توضیح :حد ضرر فقط در شرایط عادی بازار قابل اطمینان است و در شرایط غیر عادی مثل گپ و یا نبود قیمت در لحظه خاص غیر قابل اعتماد و ممکن است توسط سیستم عمل نشود . این بدین معناست گذاشتن حد ضرر هیچ تعهدی برای کارگزار نمی آورد.

‪T/P:take profit (حد سود)

توضیح :حد سود فقط در شرایط عادی بازار قابل اطمینان است و در شرایط غیر عادی مثل گپ و یا نبود قیمت در لحظه خاص غیر قابل اعتماد و ممکن است توسط سیستم عمل نشود . این بدین معناست گذاشتن حد سود هیچ تعهدی برای کارگزار نمی آورد.

‪Commission:کمیسیون یک معامله که بسته به نوع قرارداد متفاوت میباشد.

R/O Swap: interest Rate:سود بانکی که مبنای محاسبه آن به نوع معامله ، قرارداد و جهت (خرید یا فروش) آن، بستگی دارد که در هنگام خرید این سود به حساب معامله گر واریز و در هنگام فروش از حسابش کسر می شود.

Trade P/L:سود یا ضرر قطعی

Floating P/L:سود یا ضرر شناور

Closed Trade P/L:سود یا ضرر قطعی معامله بسته شده

Deposit :مبلغ سپرده که بسته به نوع حساب متفاوت میباشد( دلار امریکا یا یورو و…)

Withdrawal:برداشت وجه از حساب

Balance:مانده حساب قبل از باز شدن پوزیشنهای (معاملات) موجود.

Margin Requirement:موجودی مورد نیاز برای انجام یک یا چند معامله که معمولا به درصد و یا مبلغ نمایش داده میشود

:Total Credit Facilityجمع وام اختصاص داده شده به یک حساب

:Equityموجودی خالص یا مانده حساب که در حالت باز بودن پوزیشن (معامله) ، به صورت شناور است.

Available Margin:موجودی ضریب معاملات که در حالت باز بودن پوزیشن (معامله) ، به صورت شناور است.

:Free Marginموجودی ضریب معاملات به دلار که در حالت باز بودن پوزیشن (معامله) ، به صورت شناور است.

:Margin Level=MLدرصد ضریب معاملات نسبت به موجودی که در حالت باز بودن پوزیشن (معامله) ، به صورت شناور است.

Leverage:حد اکثر ضریب مجاز برای انجام معاملات که معمولا برای ارزها 100 تا 300 برابر موجودی خالص (Equity) و برای فلزات قیمتی مانند طلا و نقره 50 تا 150 برابر موجودی خالص (Equity) است.

Cell Margin warning:اخطار کسری موجودی خالص (Equity) یک حساب زمانی رخ میدهد که نرخ محصولی که توسط صاحب حساب خریداری یا فروخته شده برعکس حرکت کند و به جائی برسد که موجودی صاحب حساب کافی نباشد، که در این حالت میبایستی افزایش موجودی داد و یا مقدار لازم از پوزیشنهای (معاملات) موجود را بست .

Stop out:در صورتی که صاحب حساب به اخطار کسری موجودی خالص (Equity) یا Cell Margin warning توجه نکند و نرخ محصول معامله شده همچنان برعکس نوع معامله حرکت کند و موجودی خالص نزدیک به پایان باشد سیستم بصورت اتوماتیک بعضی پوزیشنهای (معاملات) را بسته به نوع و مقدار آن را میبندد و درصورتی که روند عکس ادامه پیدا کند کلیه معاملات به صورت خودکار بسته میشود تا جائی که هیچ معامله ای باقی نماند.

Volume:تعداد مرتبه تغییر نرخ در یک دوره زمانی 1 دقیقه ، 1 ساعت ، 1 روز و یا ….

افزایش سهم بازار با چند استراتژی هوشمندانه

افزایش سهم بازار، به معنای افزایش تعداد مشتریان و به‌دنبال آن افزایش سود است. بنابراین بسیاری از شرکت‌ها برای رسیدن به سود و درآمد بیشتر، از استراتژی‌های مختلفی برای رسیدن به این مقصود استفاده می‌کنند. در این مطلب، چند راهکار را برای افزایش سهم بازار عنوان می‌کنیم.

حتما بخوانید:

هر سازمان یا شرکتی که می‌خواهد در بازار به موفقیت دست پیدا کند، باید به‌طور پیوسته برای افزایش سهم خود از بازار تلاش کند. اما حقیقت این است که بیشتر شرکت‌ها، از برنامه‌ریزی‌ها و پروژه‌های سالانه‌ی خود فاصله می‌گیرند و به اهداف موردنظرشان نمی‌رسند. زمانی که در انتهای سال مالی، درآمد شرکت، محاسبه و میزان موفقیت آن ارزیابی می‌شود، معمولا انتظارات برآورده نمی‌شوند و اهداف درنظر گرفته‌شده تبدیل به واقعیت نمی‌شوند. حتی اگر انتظارات برآورده‌ شده باشند، مقیاس موفقیت واقعی، رشد درصد سهم بازار نیست، بلکه این مقیاس باید با سایر رقیبان شما که در صنعت یکسانی فعالیت می‌کنند، درنظر گرفته شود. درواقع نباید سهم خود را از بازار به‌تنهایی در‌نظر بگیرید و باید آن را با رقبا مقایسه کنید.

چه زمانی برای گسترش کسب‌وکار مناسب است؟

هرگز این اشتباه را مرتکب نشوید: پیش از زمان مناسب، برای رشد کسب‌وکارتان اقدام نکنید. صبر کنید تا شرکت شما پشتوانه‌ای قوی از موفقیت‌های قبلی در بازار به دست آورد و شما نیز مدارک و شواهد فراوانی برای اثبات موفقیت مدل کسب‌و‌کارتان در دست داشته باشید. درنظر گرفتن این نکته به همراه تحقیقات اولیه در بازار، به شما خواهد گفت که آیا تقاضای کافی برای توجیه گسترش کسب‌وکار وجود دارد یا خیر. نتایج این بررسی، زمان صحیح را برای اجرای پروژه‌های گسترش کسب‌وکار، برای شما مشخص خواهد کرد.

کار کردن روی استراتژی‌های توسعه به شما کمک می‌کند تا میزان پیشرفت خود را بسنجید. همچنین، این استراتژی‌ها، هزینه‌ها، روش‌ها، اهداف و برنامه‌های عملی موردنظر را برای شما مشخص می‌کنند. شما هم باید برنامه‌ی کسب‌وکار یا همان بیزینس پلن خود را از نظر ساختاری مطابق با این استراتژی تجدید کنید.

برنده‌ی واقعی در بازار کسی است که به سهم بازار سایر رقبا دست پیدا کند. اگر افزایش سهم بازار با نفوذ در بازار همراه نباشد، تأثیرگذار نخواهد بود.

اما برای افزایش سهم بازار همراه با نفوذ چه باید کرد؟ در ادامه‌ی این مطلب، چند قانون اصلی را برای افزایش سهم بازار و جذب کردن مشتریان سایر رقبا، معرفی می‌کنیم.

۱. ایجاد سهم بازار

بیشتر شرکت‌هایی که موقعیت خود را در بازار بررسی می‌کنند، به این نتیجه می‌رسند که پایین‌تر از سطح بهینه‌ی سهم بازار عمل می‌کنند. آنها معمولا خود را در فرایند تولید به‌طور کامل بهینه نکرده‌اند. به همین دلیل است که برای دستیابی به اقتصاد توزیعی و اقتصاد تبلیغاتی، به اندازه‌ی کافی بزرگ نیستند. آنها غالبا قادر نیستند تا به منظور افزایش سود، استعدادهای قوی‌تری را جذب کنند و به سهم بیشتری از بازار دست یابند.

استراتژی‌های افزیش سهم بازار، باید چند نکته را موردتوجه قرار دهند، به عنوان مثال:

1. بازار اولیه، پایدار، در حال نزول یا در حال رشد است؟
2. محصول تولید‌شده نسبت به رقبا متمایز یا همگن است؟
3. منابع شرکت نسبت به منابع سایر رقبا، کمتر یا بیشتر است؟
4. رقیبان شرکت انگشت‌شمار‌ند یا تعداد زیادی رقیب وجود دارد؟ تأثیرگذاری هر کدام چقدر است؟

نوآوری در محصول

این مورد، یکی از مؤثرترین استراتژی‌های افزایش سهم بازار برای محصول است. از سوی دیگر، محدودیت محصول می‌تواند برای رشد در یک بازار نوظهور، مناسب باشد. با این حال ممکن است که تغییری در بازارهای فعلی و موجود ایجاد نکند. شرکت‌هایی مثل زنیت، زیراکس، پولاراید، کنترل دیتا و شرکت‌هایی از این دست، به این دلیل به موفقیت فوق‌العاده‌ای دست پیدا کردند که برای تولید محصولی بهتر و خلاقانه‌تر، تمام توجه و تمرکز خود را به کار بردند.

نوآوری غالبا یک استراتژی پرخطر و گران است که به بررسی‌ دقیق نیاز بازار، زمان‌بندی دقیق و سرمایه‌گذاری وسیع نیاز دارد.

تقسیم‌بندی بازار

این استراتژی هم می‌تواند در افزایش سهم بازار مورداستفاده قرار گیرد. بسیاری از شرکت‌های دنیا، فقط بازار انبوه را هدف می‌گیرند و به شعبه‌ها و حاشیه‌ی بازار توجه ندارند. این اشتباه بزرگی است که نمونه‌ی آن را در بعضی از خودروسازان آمریکایی دیده‌ایم. این شرکت‌ها برای سال‌های متمادی، بر تولید اتومبیل‌های بزرگ تمرکز کرده بودند و ادعا می‌کردند که بازار ماشین‌های کوچک، به اندازه‌ی کافی سودبخش نیست. در آغاز، این خلاء توسط شرکت فولکس‌واگن پر شد و بعدها شرکت‌های ژاپنی و اروپایی این بازار فراموش‌شده را به دست گرفتند و به سودهای کلانی رسیدند.

نوآوری در توزیع

این استراتژی می‌تواند به شرکت در پوشش جامع بازار کمک کند. برای اینکه این مورد را به‌خوبی متوجه شوید این دو مثال را درنظر بگیرید. شرکت ساعت‌سازی تایمکس، محصولات خود را در اوت‌لت‌ها و فروشگاه‌های غیرمعمول می‌فروشد، مثلا در فروشگاه‌های پوشاک یا داروخانه‌ها. این فروشنده‌ها، فروش محصولاتی ارزان‌تر از دیگر برندها را رد کرده‌اند، درنتیجه موقعیت فوق‌العاده‌ای برای معرفی و رشد شرکت تایمکس ایجاد شده است. یا مثلا شرکت اوان (Avon) که یک شرکت تولیدکننده‌ی محصولات آرایشی و بهداشتی است به جای مبارزه برای پیدا کردن جایگاه ثابت در فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرده‌فروشی، به فروش در بخش‌های مغفول‌مانده و فراموش‌‌شده‌ی فروشگاه‌ها مثلا آستانه‌ی درب ورودی، روی آورده است.

نوآوری در تبلیغات

این مورد یکی دیگر از استراتژی‌های افزیش سهم بازار است که شرکت‌های بزرگ همواره آن را موردتوجه قرار می‌دهند و با انتخاب و اجرای تبلیغات و شعارهای خلاقانه، توجه مشتریان را جلب می‌کنند. برندسازی و ترویج خلاقانه و هوشمندانه، به‌سختی توسط رقبا قابل تکرار است. البته درنظر داشه باشید که بسیاری از شرکت‌ها تأکید بیشتری بر تبلیغات نوآورانه‌ دارند، درحالی که بیشتر تلاش یک شرکت باید در بخش تولید یا نوآوری در توزیع باشد. تبلیغات جذاب و پرسروصدا درصورتی که با بهبود ارزش مشتری و بهینه‌سازی تولید همراه نباشد، مانند طبلی توخالی خواهد بود.

۲. حفظ سهم بازار

بسیاری از شرکت‌ها، درحالی که موقعیت خود را در بازار ارزیابی می‌کنند، به این نتیجه می‌رسند که در سطح قابل‌قبول و بهینه‌ای فعالیت می‌کنند. از طرف دیگر، ریسک یا هزینه‌های افزایش سهم بازار ممکن است این دستاوردها را با مشکل مواجه کند. کاهش سهم بازار فعلی و موجود، ممکن است به کاهش سود منجر شود. این شرکت‌ها باید بیش از هر چیز بر حفظ سهم بازاری که در اختیار دارند، تمرکز کنند.

اما این شرکت‌ها، اغلب به این نتیجه می‌رسند که حفظ سهم بازار به اندازه‌ی افزایش آن، چالش‌برانگیز و سخت است. آنها با روش‌هایی مثل معرفی محصولات جدید، حضور در بخش‌های جدید بازار، تلاش برای ایجاد فرم‌های جدید توزیع و اجرای تبلیغات نو، داشتن رقبای شکست‌خورده یا در شرف شکست، برای به دست آوردن سهم بازار پایدار شرکت‌های دیگر تلاش می‌کنند.

کاهش قیمت‌ها، یکی از رایج‌ترین و آزاردهنده‌ترین شیوه‌های حمله به سهم بازار دیگر شرکت‌هاست. در چنین شرایطی شرکتی که سهم بازار بیشتری دارد بر سر دوراهی قرار می‌گیرد. یا باید قیمت‌ها را کاهش دهد و سهم خود را از بازار حفظ کند یا بخشی از سهم بازار خود را تسلیم کند و قیمت‌هایش را ثابت نگه دارد. اگر شرکت، راه دوم یعنی ثابت نگه داشتن قیمت‌ها را انتخاب کند، بخشی از سهم بازار خود را از دست می‌دهد. اگر این مقدار سهم از دست‌رفته از میزان موردانتظار شرکت بسیار بیشتر باشد، هزینه‌های بازسازی را دوبرابر می‌کند و درواقع ضرر آن از سودی که با حفظ قیمت نصیب شرکت می‌شود، بسیار بیشتر خواهد شد.

نوآوری در محصول

این روش، بهترین روش دفاعی برای حفظ سهم بازار است؛ همین استراتژی برای شرکت‌های رقیبِ در شرف شکست هم می‌تواند به همین اندازه مفید باشد تا سهم بازار شرکت دیگر را به دست بگیرند. یک شرکت پیشرو، نباید در چنین شرایطی، نگران استراتژی‌های دوگانه باشد. بلکه باید از آنها به نفع خود و برای پیش‌بینی عملکرد رقیب استفاده کند. شرکت می‌تواند با تولید محصولات جدید، کانال‌های توزیع، خدمات مشتری و فرایندهای کاهش قیمت، سهم بازار را حفظ کند و از تسلیم آن به رقیب جلوگیری نماید.

غنی‌سازی بازار

اینجا درست همانجایی است که شرکت‌های پیشتاز در بازار، خلاءهای موجود را پر می‌کنند تا رقبا نتوانند از آنها به نفع خود بهره‌برداری کنند. این ماهیت استراتژی‌ چند برندی است که شرکتی چون پروکتر اند گمبل (Procter & Gamble) از آن بهره‌ می‌برد. این شرکت، برندهای متعددی در زمینه‌های مختلف دارد به‌نحوی که پاسخگوی بسیاری از نیازهای بازار است.

استراتژی مقابله

این روش، از سایر روش‌ها جذابیت کمتری دارد. در این روش، شرکتی که سهم بیشتری از بازار را در اختیار دارد برای دفاع از موقعیت خود، راهکارهای مختلفی را به کار می‌گیرد، از جمله کاهش قیمت‌ها تا جنگ‌های تبلیغاتی که رقیب جدید را سر جای خود بنشاند. برخی از این راهکارها ممکن است در دسته‌ی آزار و اذیت قرار بگیرند. مثلا فرض کنید شرکت بزرگ‌تر، تأمین‌کنندگان و دلالان را وادار می‌کند تا رقیبان جدید بازار را نادیده بگیرند. روش مقابله، گاهی اوقات جواب می‌دهد اما ریسک فراوانی دارد و نسبت به فرایندهای خلاقانه، مشارکت کمتری در رفاه و امنیت اجتماعی دارد.

۳. تقلیل سهم بازار

بسیاری از شرکت‌ها بعد از بررسی ریسک‌ها و سودآوری سهم بازار فعلی خود، اغلب به این نتیجه می‌رسند که بیش‌ از حد معمول، خود را وارد بازار کرده‌اند. این سهم زیاد از بازار، شرکت را در موقعیت حساس و پرفشاری قرار می‌دهد که نیازمند دقت و تلاش فراوان است. علاوه‌بر این، سهم بیشتر از بازار، شامل مشتریان حاشیه‌ای بیشتر است. همین عوامل باعث می‌شوند تا شرکت، تصمیم به کاهش حضور خود در بازار بگیرد.

کاهش سهم بازار، تلاش برای کاهش دائمی یا موقتی سطح تقاضای مشتری است. این روش ممکن است در تمام بازار یا بخشی از آن مورداستفاده قرار بگیرد تا جریان عادی حرکات بازاریابی را معکوس کند. به عنوان مثال کاهش تبلیغات، افزایش قیمت‌ها، قطع کردن سرویس‌ها و خدمات خاص و مواردی از این دست، برای کاهش سهم بازار انجام می‌شود. گاهی این مورد ممکن است در مقیاس بسیاری بزرگ‌تری صورت بگیرد مثلا کاهش یا حذف بعضی از امکانات ویژه‌ی محصولات یا کاهش کیفیت آنها. در دوران کمبود طولانی‌مدت، گاهی این اقدامات ضروری می‌شوند.

بسیاری از شرکت‌هایی که سهم عمده‌ای در بازار دارند، با استفاده از روش‌های مختلف، حضور خود را در بازار کاهش داده‌اند و به سطحی رسانده‌اند که کمتر از قبل، دارای ریسک و خطر است. مثلا شرکت P&G، سهم خود از بازار شامپو را در طی سالیان اخیر از ۵۰ درصد به ۲۰ درصد رسانده است. این کار موجب شگفتی بسیاری از رقبا شده است. در این دوران، شرکت P&G، اصلاح برندهای قدیمی خود مثل هد اند شولدرز (Head & Shoulders) و Prell را به تأخیر انداخت و تلاش کرد تا فقط یک برند جدید را معرفی کند. برندی که دو بار از مرحله‌ی بازار تست خارج شده بود و هرگز برای به دست آوردن سهم بازار و تبلیغ و بازاریابی تلاش نکرده بود. پاسخ منفعل این شرکت به کاهش سهم بازار، کاملا برنامه‌ریزی شده است و برای اجتناب از سختی‌ها و دشواری‌های رقابت با برخی از برندها، صورت گرفته است.

در دنیا، شرکت‌های بسیار بزرگی از این استراتژی استفاده کرده‌اند و از این عملکرد نتیجه‌ی مثبتی گرفته‌اند.

۴. کاهش ریسک

شرکت‌هایی که به این نتیجه می‌رسند که سهم آنها از بازار در مرحله‌ی خطرناکی قرار دارد، ممکن است که به جای کاهش سهم خود از بازار، استراتژی‌های دیگری را برای کاهش خطر اتخاذ کنند. سهم بازار مطلوب، متأثر از هر دو عامل است؛ هم ریسک و هم سودآوری. هر موفقیتی که شرکت در زمینه‌ی کاهش ریسک مربوط به سهمی بالا به دست می‌آورد، درست مشابه بهینه‌سازی سهم است.

شرکت‌ها می‌توانند از روش‌های کاهش ریسک که در ادامه عنوان می‌کنیم، استفاده کنند تا ناامنی‌های موجود تعیین انتظارات براساس نوع بازار را که سهم‌شان را از بازار تهدید می‌کند، کمتر کنند.

روابط عمومی

بسیاری از شرکت‌های بزرگ، مبالغ هنگفتی را برای راه‌اندازی بخش روابط عمومی و تبلیغ برای بهبود خدمات برند خود هزینه می‌کنند و این روش، روزبه‌روز بیشتر رواج پیدا می‌کند. این شرکت‌ها امیدوارند که روابط عمومی بتواند تلاش‌های رقیبان وگروه‌های مختلف را برای ایجاد مشکل در یک برند، خنثی کند.

برخی از شرکت‌ها از تبلیغات و روابط عمومی برای آگاه کردن دیگران نسبت به موقعیت خود در برخی از مسائلِ بحث‌برانگیز استفاده می‌کنند.

آرامش در رقابت

شرکتی که سهم بالایی در بازار دارد، ممکن است با ایجاد روابط بهتر و صمیمانه‌تر با رقبا، خطرات تهدیدکننده‌ی سهم خود را کاهش دهد. روش‌های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد. شرکت‌ها ممکن است از طریق پیدا کردن تأمین‌کننده‌ی مواد خام یا فروش کلی این مواد اولیه، به شرکت‌های دیگر کمک کنند. یا ممکن است که برای تبلیغاتی هزینه کنند که نه تنها برای کسب‌وکار خودشان بلکه برای تمام صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند سودمند باشد. این شرکت‌ها ممکن است عکس‌العمل شدید را نسبت به تغییر استراتژی رقبای خود، متوقف کنند یا حتی تولید خود را به تأخیر بیندازند.

تقریبا در هر زمینه‌ای، چنین رقبایی وجود دارند. مثلا شرکت‌های فورد و جنرال موتورز به این نتیجه رسیده‌اند که بهتر است روابط دوستانه‌ی خود را با شرکت‌هایی مثل آمریکن موتورز و کرایسلر حفظ کنند. این روابط دوستانه به نفع هر دو طرف خواهد بود. رقابت آرام، به رقبای کوچک‌تر و ضعیف‌تر این امکان را می‌دهد که در بازار سهمی داشته باشند و با ارائه‌ی محصولات جدید و متنوع و خدمات عالی به مشتری، موجب رونق صنعت و کسب‌وکار شوند و به مشتریان، فرصت و حق انتخاب بیشتری بدهند.

ایجاد تنوع

ورود موفق به بازارهایی که با بازار کلیدی تفاوت دارند، به جریان ثابتی از سود منجر می‌شود که ادامه‌دار است. علاوه‌بر این، ترس از رقابت در بازاری پابرجا، شرکت‌ها را وادار می‌کند تا در محصولات و خدمات خود تنوع ایجاد کنند. مثلا ژیلت یکی از بهترین نمونه‌هایی است که از این روش استفاده کرده است. این شرکت با وجود داشتن سهم بالایی از بازار، تنوع محصولات خود را به‌طور گسترده‌ای افزایش داده‌ است؛ از محصولات مرتبط با اصلاح گرفته تا خودکار، دئودورانت، شامپو و سایر محصولات متنوع.

تنوع استراتژی‌های به کاررفته توسط شرکت‌هایی با سهم بازار بیشتر، منافع اجتماعی مثبتی به‌دنبال دارد. ورود این شرکت‌ها به صنایع جدید، رقابت سالمی ایجاد می‌کند که موجب ارتقاء کلی صنعت می‌شود.

پاسخگویی اجتماعی

پاسخگویی به نیازهای اجتماع یکی از سازنده‌ترین روش‌ها برای کاهش ریسک بازار در شرکتی با سهم بازار عمده است. بسیاری از شرکت‌ها توانسته‌اند از طریق تلاش‌های مداوم در جهت پاسخگویی به نیازهای جامعه، اطمینان مشتریان را جلب کنند. اطمینان مشتری، نتیجه‌ی کمپین‌های پایدار و هوشمندانه‌ی روابط عمومی نیست، بلکه از رضایت مشتری و عموم مردم در جریان تعامل با شرکت، به دست تعیین انتظارات براساس نوع بازار می‌آید.

سخن نهایی

افزایش سهم بازار، نوعی استراتژی تهاجمی است که شرکت‌ها برای تقویت حضور خود در صنعت، از آن استفاده می‌کنند. تأمین کردن مشتریان بیشتر، منجر به درآمد بیشتر برای شرکت می‌شود و به همین ترتیب، درآمد سایر رقبا را کاهش می‌دهد. افزیش سهم بازار، کاری بسیار چالش‌برانگیز است، اما شرکت‌ها باید برای آن برنامه‌های ویژه‌ای داشته باشند.

از آنجا که شرکت‌های کوچک منابع محدودی دارند، می‌توانند از استراتژی‌های ایجاد سهم بازار مثل تقویت جایگاه فعلی خود یا حفظ حاشیه‌ی رقابت استفاده کنند. همچنین می‌توانند برای جلب و حفظ مشتریان وفادار تلاش تعیین انتظارات براساس نوع بازار کنند. اما پیش از هر چیز، شرکت در ابتدا باید بتواند به جایگاه قابل‌قبولی برسد و بعد از آن برای افزایش سهم بازار یا حفظ آن، تصمیمات لازم را اتخاذ کند.

نسبت پی بر ای ( P/E ) چیست؟

آیا تا به حال در بورس جملاتی مثل P/E این سهم مناسبه، P/E این سهم پایینه و … به گوشتان رسیده است؟ نسبت P/E یا به اصطلاح price to earning از مهمترین و پرکاربرد ترین شاخص های ارزش سهام گذاری و بررسی سهام ها می باشد. این فرمول دو مورد از فاکتورهای بیان کننده یک سهام خوب را مستقیما بررسی می کند.

اگر چه که محاسبه این فرمول بسیار ساده است اما تفسیر آن کار بسیار دشواری است. اگر تمایل دارید در رابطه با نسبت P/E اطلاعاتی بدست بیاورید پس تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.

در علم اقتصاد نسبت پی بر ای (P/E) چه مفهومی دارد؟

نسبت P/E نشان دهنده انتظارات سرمایه گذاران از بازدهی آینده است. منظور این است که یک سرمایه گذار به ازای دریافت 1 ریال بازدهی، چند ریال حاضر است که پرداخت کند. برای درک بهتر این موضوع مثالی را برای شما آورده ایم. فرض می کنیم که شما مبلغ 2 میلیون تومان به عنوان سرمایه در بانک می گذارید.

این یعنی شما به ازای هر 2 میلیون چیزی حدود 400 هزار تومان سالانه به عنوان 40 درصد از سود را دریافت می کنید. حال برای این که نسبت P/E رو بفهمید باید مبلغی را که سرمایه گذاری می کنید را بر سودی که به دست می آورید تقسیم کنید.

یعنی 50= 40000/2000000

پس P/E سود بانکی شما برابر 50 است. به این معنی که شما می خواهید به ازای هر 2 ریال سودی که بانک به شما می دهد 50 ریال پرداخت کنید. برخی دیگر از افراد این را اینگونه تفسیر می کنند که اگر حاصل این تقسیم برابر 50 شده یعنی 50 سال زمان طول می کشد تا از طریق بازدهی های به دست آمده سرمایه شما بازگردد.

مفهوم P/E در بورس

• در بورس هم می توان برای هر یک از شرکت ها نسبت p/e را بیان کرد. مثلا اگر قیمت یک سهم 2000 ریال باشد و سود آن 250 ریال باشد نسبت p/e برابر 8 می شود. این نسبت برای افرادی که می خواهند در بورس سرمایه گذاری کنند بسیار اهمیت دارد.

• از تأثیر گذارترین عوامل در نسبت پی بر ای یک شرکت eps یا سود آن است. یکی از مشکلاتی که نسبت پی بر ای ممکن است برای ما در بورس به وجود بیاورد این است که هر یک از شرکت ها ممکن است سود خود را از روش های متفاوتی که در حسابداری وجود دارد محاسبه کنند و این سود تحت تأثیر قرار بگیرد و نسبت به ارزش واقعی خود کمتر یا بیشتر باشد. پس حتما به این نکته توجه کنید.

• بالا یا پایین بودن نسبت پی بر ای همیشه به معنی گران بودن یا نبودن آن سهم نیست. بلکه این بالا و پایین بودن در واقع توقعی است که بازار در آینده از شرکت دارد و خب همیشه هم این طور نیست که بازار درست پیش بینی کند و گاهی بازار ممکن است اشتباه کند. ممکن است بازار پی بر ای سهامی را برای آینده خوب پیش بینی کند اما در آینده این سهام دچار افت شود و بالعکس.

• یکی از مهمترین و با ارزش ترین روش ها برای ارزش گذاری سهام هر یک از شرکت ها نسبت p/e است. اما این روش به تنهایی کافی نیست. زمانی که می خواهید یک سهام را خریداری کنید علاوه بر این که باید نسبت پی بر ای را بدانید باید از ابزارهای بیشتری در این زمینه استفاده کنید.

• برای آن دسته از شرکت هایی که سودی ندارند، محاسبه کردن نسبت پی بر ای بی فایده است. چرا که این فرمول از تقسیم قیمت بر درآمد به دست می آید وقتی هم که شرکتی سودی نداشته باشد این نسبت منفی می شود و این اصلا درست نیست. برای این چنین شرکت هایی از روش های دیگری استفاده می کنند.

چگونه می توان نسبت P/E را درک کرد؟

نسبت قیمت به درآمد یا نسبت پی بر ای به شما کمک می کند قیمت سهام شرکت را با درآمدی که شرکت تولید می کند مقایسه کنید. این مقایسه به شما کمک می کند بفهمید در بازار ارزش سهام هر یک از این شرکت ها چقدر است. نسبت P/E ابزار کلیدی برای کمک به شما در مقایسه ارزیابی تک تک سهام یا کل شاخص های مانند S&P 500 است.

چند نوع راهکار برای حل نسبت P/E وجود دارد؟

در حالی که ریاضیات موجود در نسبت پی بر ای ساده است، روش های مختلفی برای فاکتور گذاری قیمت یا درآمد مورد استفاده برای محاسبه وجود دارد. نسبت قیمت به درآمد معمولا با استفاده از قیمت فعلی محاسبه می شود، اگرچه می توان از یک قیمت متوسط در یک بازه زمانی مشخص استفاده کرد. با این حال، وقتی نوبت به بخش درآمد می رسد، سه روش متفاوت برای حل نسبت پی بر ای وجود دارد که هر یک از آنها چیزهای مختلفی در مورد سهام را به شما می گویند.

درآمد 12 ماهه عقب مانده (TTM)

یکی از راه های محاسبه نسبت P/E استفاده از درآمد شرکت در دوازده ماه گذشته است. فاکتورگیری در درآمد گذشته از مزایای استفاده از داده های واقعی گزارش شده برخوردار است و این روش به طور گسترده ای در ارزیابی شرکت ها مورد استفاده قرار می گیرد.

بسیاری از وب سایت های مالی مانند Google Finance و Yahoo از نسبت P/E درآمد دوازده ماهه عقب افتاده استفاده می کنند. همچنین برنامه های محبوب سرمایه گذاری مانند M1 Finance و Robinhood از درآمد TTM نیز استفاده می کنند. به عنوان مثال هر یک از این سایت ها اخیرا نسبت P/E اپل را حدود 33 گزارش کرده اند.

برآورد سود آینده یا درآمد به جلو

همچنین می توان نسبت قیمت به درآمد را با استفاده از برآورد سود آینده شرکت محاسبه کرد. در این روش از داده های گزارش شده استفاده نمی شود، اما این مزیت را دارد که از بهترین اطلاعات موجود در مورد نحوه عملکرد بازار از عملکرد شرکت در سال آینده استفاده کرد.

مورنینگ استار از این تعیین انتظارات براساس نوع بازار روش استفاده می کند، که آن را Consensus Forward PE می نامند. با استفاده از این روش، مورنینگ ستاره P/E را در حدود 28 محاسبه می کند.

نسبت P/E Shiller

روش سوم استفاده از متوسط درآمد در طی یک دوره زمانی است. مشهورترین نمونه این روش نسبت P/E شیلر است که به آن نسبت CAP / E نیز گفته می شود (نسبت درآمد تنظیم شده دوره ای).

شیلر P/E با تقسیم قیمت بر متوسط درآمد طی ده سال گذشته، تورمی را که در بازار ایجاد شده لست را محاسبه می کند. به طور گسترده ای برای اندازه گیری ارزیابی شاخص S&P 500 استفاده می شود.

نحوه استفاده از نسبت P/E

متداول ترین کاربرد نسبت پی بر ای اندازه گیری ارزش گذاری سهام یا شاخص است. هرچه نسبت بالاتر باشد، به معنی گرانتر بودن سهام نسبت به درآمد آن است و اما هرچه نسبت پایین تر باشد، قیمت سهام کمتر است.

به این ترتیب، سهام و صندوق های سرمایه گذاری سهام داری می توانند به عنوان سرمایه گذاری های رشد یا ارزشی طبقه بندی شوند. به عنوان مثال، یک سرمایه گذاری با نسبت قیمت به درآمد بالاتر از حد متوسط، ممکن است به عنوان یک سرمایه گذاری رشد طبقه بندی شود. آمازون در حال حاضر با پی بر ای که چیزی حدود 123 است، نمونه ای از یک شرکت رشد محسوب می شود.

یک سرمایه گذاری با نسبت P/E زیر حد متوسط به عنوان یک سرمایه گذاری ارزشی طبقه بندی می شود. سیتی گروپ با نسبت قیمت به درآمد زیر 9، یک شرکت ارزشی محسوب می شود.

انواع P/E

• P/Eدنباله دار: از ساده ترین نوع نسبت پی بر ای است. محاسبه آن به این صورت انجام می شود که قیمت روز سهام بر سود آن تقسیم می شود. این نسبت نشان دهنده این است که سرمایه گذاران حاضر هستند به ازای هر یک ریال سودی که دریافت می کنند، چند ریال پرداخت کنند. در این میان هرچه که سهام تغییر بکند این نسبت پی بر ای هم به همان نسبت تغییر می کند.

• P/Eبرآوردی: این نوع نسبت را تحلیلی یا پیشتاز می گویند. برای محاسبه کردن این نوع از پی بر ای باید از روش های خاصی استفاده کرد و عواملی مانند تورم، نرخ بهره بانکی، نرخ رشد سود و غیره را باید وارد محاسبات خود کرد. بعد از انجام محاسبات آن را در نسبت سود برآوردی برای سال آینده شرکت ضرب می کنیم و ارزش شرکت را بدست می آوریم. این روش کامل ترین روش در ارزش گذاری سود شرکت ها است.

تفاوت بین این دو نوع نسبت P/E چیست؟

از پی بر ای دنباله دار آن چیزی بدست می آید که در حال حاضر برای سهام وجود دارد ولی از پی بر ای تحلیلی آن چیزی بدست می آید که ما انتظار داریم به آن برسیم. اگر بخواهیم با مثالی تفاوت این دو را بیان کنیم بدین صورت است که مثلا اگر یک سهم در بازار p/e دنباله دار آن 7 باشد ولی p/e تحلیلی آن را ما 8 بدست آورده باشیم انتظار داریم که قیمت آن سهام رشد کند و به آن چه که ما انتظار آن را داشتیم برسد.

مزایای نسبت پی بر ای چیست؟

پی بر ای در واقع نظری را که بازار در رابطه با یک شرکت را دارد به شما انتقال می دهد و خب در این بین معمولا آن شرکت هایی که رو به رشد هستند هم نسبت پی بر ای بالایی دارند. بالا بودن این نسبت یک نوع خوش بینی و پایین بودن نوعی بد بینی است.

از دیگر مزایای نسبت پی بر ای می توان به این نکته پی برد که میزان ریسک هر سهم چقدر است. معمولا هر چه مقدار این نسبت بالاتر باشد میزان ریسک آن هم بالاتر است. زمانی هم که یک شرکت دوره رشد و شکوفایی خود را پشت سر بگذارد سود آنها تثبیت خواهد شد و نسبت P/E آن ها هم تعدیل می شود.

از نسبت P/E برای مقایسه چه مواردی میتوان استفاده کرد؟

از نسبت پی بر ای می توان برای مقایسه سهام شرکت ها استفاده کرد. زیرا قیمت سهام شرکت، به خودی خود چیزی در مورد ارزیابی کلی شرکت به شما نمی گوید و شما تنها با این نسبت می توانید شرکت ها را ارزیابی کنید. علاوه بر این، مقایسه قیمت سهام یک شرکت با قیمت سهام شرکت دیگر به سرمایه گذاری چیزی در مورد ارزش نسبی آنها به عنوان سرمایه گذاری نمی گوید.

نسبت P/E و بازده سهام آینده

در حالی که از نسبت پی بر ای به طور مکرر برای اندازه گیری ارزش شرکت استفاده می شود، توانایی آن در پیش بینی بازده در آینده مورد بحث است. نسبت P/E شاخص صوتی حرکت کوتاه مدت قیمت سهام یا شاخص نیست. برخی شواهد وجود دارد، مبنی بر وجود رابطه معکوس بین نسبت P/E S&P 500 و بازده آتی.

برخی از مطالعات نشان می دهد که اگر نسبت شیلر P/E بالاتر از حد متوسط باشد حاکی از کاهش بازده سهام در 10 سال بعدی است. یک مطالعه اخیر نشان داد که شیلر P/E پیش بینی کننده قابل اطمینان بازده بازار بین سال های 1995 و 2020 است. در مقابل، یک مطالعه اخیر پیشتاز نشان داد که شیلر پی بر ای و سایر معیارهای نسبت پی بر ای ارتباط کمی با بازده سهام آینده دارند یا هیچ ارتباطی ندارند.

نسبت P/E در مقابل سود

نسبت پی بر ای با عملکرد سود رابطه نزدیکی دارد. در مواردی که نسبت پی بر ای با تقسیم قیمت سهام به سود آن محاسبه می شود، بازده سود با تقسیم سود سهام بر قیمت فعلی سهام محاسبه می شود. این درآمد را به عنوان درصدی از قیمت سهام بیان می کند.

بازده سود اغلب با نرخ بهره فعلی اوراق قرضه مقایسه می شود. که با نام اختصاری BEER (نسبت بازده سود سهام اوراق قرضه) نشان داده می شود، این نسبت رابطه بین بازده اوراق قرضه و بازده سود را نشان می دهد. برخی مطالعات نشان می دهد که این شاخص یک شاخص قابل اعتماد در مورد حرکت قیمت سهام در کوتاه مدت است.

راهکارهای تشخیص بالا و یا پایین بودن نسبت پی بر ای

نرخ رشد سود شرکت

باید بدانید که در گذشته سرعت رشد شرکت چقدر بوده است و در آینده این سرعت ادامه خواهد یافت و یا افزایش خواهد یافت! فرض می کنیم که در گذشته شرکت رشد 5 درصدی داشته و هنوز هم نسبت پی بر ای آن بالا است. این نشان می دهد که یک مشکل وجود دارد و شما باید به دنبال حل این مشکل باشید. به طور مثال شاید سهام بیشتر از آنچه که ارزش دارد قیمت گذاری شده است. برای این که بتوانید نرخ رشد شرکت را درست پیش بینی کنید باید نسبت P/E را براساس EPS برنامه ریزی شده، محاسبه کنید.

شما زمانی می توانید شرکت ها را با هم مقایسه کنید که هر دوی آن ها در یک صنعت در حال فعالیت باشند. مسلما زمانی که شما پی بر ای یک شرکتی که در زمینه خودروسازی کار می کند را با شرکتی که در زمینه مواد غذایی فعالیت می کند را مورد مقایسه قرار دهید دچار اشتباه می شوید. چرا که هر یک از صنعت ها در سریع و کند بودن تغییرات و یا پایداری سود و غیره با یکدیگر متفاوت هستند.

بنابراین برای مقایسه لازم است همیشه آن شرکت های که در یک صنعت مشترک فعالیت می کنند و رشد سهام آنها تقریبا با یکدیگر برابر است را در نظر بگیریم.

مشکلاتی که از نسبت P/E به وجود می آید

نسبت پی بر ای می تواند به ما در تشخیص ارزش واقعی یک سهام کمک کند. اما در این بین مشکلاتی هم می تواند برای ما به وجود بیاورد. برخی از این مشکلات شامل موارد زیر است.

تفسیر های مختلفی که از P/E انجام می شود

زمانی که می گویند نسبت پی بر ای سهام یک شرکت پایین است در واقع این معنی را نمی دهد که سهام آن کمتر از ارزش واقعی است. شاید این معنی را داشته باشد که بازار، شرکت را در حال رفتن به سمت مشکلاتی در آینده می بیند. این پایین بودن نسبت پی بر ای می تواند دلایل خاصی داشته باشد. به عنوان مثال می تواند به دلیل برآورده نشدن سود مورد انتظار باشد.

تنها با دانستن نسبت P/E سهامی را نخرید

زمانی که می خواهید یک سرمایه گذاری را انجام دهید تنها دانستن این که P/E آن سهام بالا است یا برعکس کافی نیست. زمانی که می گویند پی بر ای یک سهام بسیار بالا است ممکن است این معنی را داشته باشد که قیمت سهام بیشتر از ارزش واقعی آن است و این بالا بودن هیچ تضمینی برای شما نیست که بعدا دچار افت نشود. همیشه این را به یاد داشته باشید که تحلیل کردن سهام امری بسیار پیچیده است و نسبت پی بر ای تنها فقط یک قطعه از پازل ارزش گذاری سهام شرکت ها است.

حسابداری

محاسبه کردن درآمدها بر اساس قوانین حسابداری انجام می شود و این قوانین ممکن است در هر کشوری متفاوت باشد و یا حتی در طول زمان تغییر کند. بنابراین محاسبه سود EPS می تواند بسته به دفتر داری و حسابداری های متفاوتی که وجود دارد، متفاوت هم ارائه شود. در نتیجه می توان گفت که مقایسه سودها گاهی می تواند مانند مقایسه کردن پرتغال و سیب با یکدیگر باشد.

زمانی که یک کشور دچار تورم شده است نسبت پی بر ای کاهش می یابد. زیرا بازارها سودهای ساختگی را نشان نمی دهند. چرا که در زمان تورم همه سهام و سودها ارزش واقعی خود را از دست می دهند و در این بین افراد سودجویی پیدا می شوند که بر روی سهام قیمتی خیلی بالاتر یا پایین تر از آنچه که ارزش خود سهام است می گذارند و باعث گمراهی شما می شوند. پس در نتیجه به این نکات در هنگام خرید سهام و سرمایه گذاری دقت کنید.

سهام با p/e بالا و یا سهام با p/e پایین کدام یک؟

زمانی که می خواهید سهام یک شرکت را خریداری کنید و وارد صفحه آن شرکت می شوید معمولا p/e هر یک از سهام ها نوشته شده است اما این که شما از این پی بر ای برای ارزیابی سهام استفاده کنید کار اشتباهی است. چرا که شرکت ها معمولا سود خود را بر اساس سود 12 ماه گذشته محاسبه می کنند و پی بر ای را با این سود حاصله بدست می آورند. این نمی تواند یک معیار خوب برای ارزیابی سهام آن شرکت باشد.

برای اینکه بتوانید نسبت p/e واقعی را بدست آورید باید سود تحلیلی سهام را بدست آورید و با تقسیم کردن قیمت روز سهام بر سود تحلیلی آن شرکت پی بر ای را بدست آورید و بعد از آن به تحلیل سهام برای سرمایه گذاری بپردازید. که آیا این سهام با پی بر ای بالا بهتر است یا سهامی با پی بر ای پایین.

در آخر

می دانیم که نسبت پی بر ای مهمترین فاکتور برای فهمیدن ارزش هر سهم است اما این به تنهایی کافی نیست، و نمی تواند در رابطه با ارزش سهام حرف آخر را بزند. اما در رابطه با مقایسه کردن شرکت هایی که در یک حوزه از صنعت فعالیت می کنند و همچنین در رابطه با کل روند تاریخی یک شرکت می تواند برای شما یک راه کار بسیار عالی باشد.

این نکته را هم همیشه به یاد داشته باشید که اگر نسبت P/E یک سهام بالا است به معنی این که همیشه می تواند بالا باشد نیست و شما باید قبل از سرمایه گذاری مواردی دیگری را هم به همراه این نسبت بررسی و تحلیل کنید.

از این رو توصیه ما این است که برای سرمایه گذاری و خرید سهام حتما با سرمایه گذارانی که در این کار جزو خبرگان سرمایه گذاری هستند صحبت و مشورت کنید.

آمیخته بازاریابی چیست و چگونه به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند؟

اغلب کسب و کارها تصور می‌کنند مفهوم بازاریابی تنها به فعالیت‌های تبلیغاتی برای جذب مشتری محدود می‌شود، در حالی که بازاریابی بسیار گسترده است و تمامی بخش‌های یک کسب و کار را در بر می‌گیرد. اگر می‌پرسید کدام بخش‌ها؟ باید بگوییم اینجاست که مفهوم آمیخته بازاریابی مطرح می‌شود. در واقع آمیخته بازاریابی، بخش عملیاتی بازاریابی است و به صاحبان کسب و کارها کمک می‌کند تا استراتژی مناسب کسب و کارشان را پیدا کرده و به فروش و سود بیشتر دست پیدا کنند.

همراه ما باشید تا به شما بگوییم آمیخته بازاریابی چیست و چگونه باید از آن استفاده کنید.

آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته بازاریابی یا آمیزه بازاریابی (Marketing Mix)، ایجاد ارتباط و هماهنگی یکپارچه میان 4 مولفه محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان عرضه (Place) و ترویج (Promotion) است. این 4 مولفه معمولا با عنوان 4p بازاریابی شناخته می‌شوند. شما با آمیزه بازاریابی می‌توانید به 4 سوال: نوع و چگونگی محصول، میزان قیمت، مکان عرضه محصول و چگونگی تبلیغات محصول پاسخ دهید.

آمیخته بازاریابی، به عنوان بخشی از یک برنامه بازاریابی جامع، دارای چندین حوزه تمرکز است و بر طیف وسیعی از این حوزه‌ها تاثیر می‌گذارد. با Marketing Mix، علاوه بر دستیابی به طیف وسیعی از مخاطبان، می‌توانید بر روی چیزهایی که واقعا مهم هستند، متمرکز شوید. همچنین، این برنامه بازاریابی کمک می‌کند موقع عرضه محصولات جدید یا تجدید نظر بر روی محصولات موجود، بتوانید تصمیمات استراتژیک بگیرید.

در واقع، Marketing Mix ، مجموعه‌ای از عناصر و موارد مختلف است که اگر به درستی مدیریت شوند و در کنار هم قرار گیرند، به رشد و پیشرفت کسب و کارتان کمک می‌کنند.

طبقه بندی 4p ، برای اولین بار در سال 1960 توسط E. Jerome McCarthy، جهت توسعه یک استراتژی بازاریابی موثر مطرح شد. بسته به صنعت، برنامه و هدف کسب و کار، ممکن است مدیران بازاریابی برای هر یک از این موارد رویکردهای مختلفی مطرح کنند. هر چند که این 4 عنصر را می‌توانید به طور مستقل بررسی کنید اما در عمل، آنها اغلب به یکدیگر وابسته‌اند.

اجزای آمیخته بازاریابی چیست؟

همان طور که اشاره کردیم، اساس ایده آمیخته بازاریابی را 4p تشکیل می‌دهد. اما این 4 عنصر چه چیزهایی هستند و چگونه کار می‌کنند؟

محصول (Product)

محصول، به تولیداتی (کالاها و خدمات) گفته می‌شود که یک کسب و کار به مشتریان ارائه می‌دهد. یک محصول باید تقاضای مصرف کنندگان را برآورده کند. بازاریابان باید چرخه عمر یک محصول را درک کنند

یک محصول دارای چرخه عمر معینی شامل مرحله رشد، مرحله بلوغ و مرحله افت فروش است. با رسیدن به مرحله افت فروش، بازریابان باید مجددا محصول را طراحی و تولید کنند تا دوباره تقاضای مشتریان افزایش پیدا کند. همچنین، نوع محصول تا حدی مشخص می‌کند که کسب و کارها چقدر می‌توانند برای آن هزینه کنند، آن را کجا قرار دهند و چگونه محصول را در بازار تبلیغ کنند. به طور کلی یک بازاریاب باید از خودش بپرسد: چگونه می‌توانم نسبت به رقبا، محصول بهتر و کارآمدتری به مردم ارائه دهم؟

قیمت (Price)

قیمت، هزینه‌ای است که مصرف کنندگان برای استفاده از یک محصول پرداخت می‌کنند. این مولفه، مهم ترین عنصر آمیخته بازاریابی است و میزان سود و بقای یک کسب و کار را تعیین می‌کند. بازاریابان باید قیمت را به ارزش واقعی و قابل درک محصول مرتبط کنند، اما باید هزینه‌های عرضه، تخفیفات فصلی و قیمت‌های رقبا را نیز در نظر بگیرند. در برخی موارد، ممکن است مدیران تجاری قیمت‌ها را افزایش دهند تا ظاهری لوکس به محصول بدهند. از سوی دیگر، آن‌ها ممکن است قیمت‌ها را کاهش دهند تا مصرف کنندگان بیشتری بتوانند محصول را خریداری و استفاده کنند.

به خاطر داشته باشید که قیمت پایین یک محصول از نظر مشتریان به معنی یک کالای نامرغوب و سطح پایین است، چرا که آن را با کالاهای رقبا مقایسه می‌کنند. بنابراین به نظر مصرف کنندگان، کالاهای گران قیمت، کارایی و مزایای بیشتری دارند. پس حتما قیمت‌‌گذاری رقبا را بررسی کنید.

زمان تنظیم قیمت محصول از خودتان بپرسید:

• تولید محصول چقدر برایتان هزینه داشته است؟
• ارزش درک شده محصول از نظر مشتریان چیست؟
• تخفیف در قیمت‌ها تا چه اندازه می‌تواند سهم بازار را برای شما افزایش دهد؟
• قیمت فعلی محصول با قیمت رقبا هماهنگ است؟

مکان (Place)

هنگامی که یک کسب و کار در مورد مکان فروش تولیدات خود تصمیم می‌گیرد، نشان می‌دهد در تلاش است تا تعیین کند چگونه آن را به بازار عرضه کند و کجا آن را به فروش برساند. هدف مدیران کسب و کار همیشه این است که محصولات خود را در معرض دید مشتریانی قرار دهند که احتمال خرید آن‌ها بیشتر است. این امر با درک همه جانبه و عمیق بازار هدف اتفاق می‌افتد. در صورتی که بازار را عمیقا درک کنید بهترین و کارآمدترین موقعیت‌ها و کانال‌های توزیع در آمیخته بازاریابی را نیز خواهید شناخت.

ترویج (Promotion)

ترویج از بخش‌های بسیار مهم در آمیخته بازاریابی است که می‌تواند در به رسمیت شناخته شدن برند و افزایش فروش تاثیر قابل توجهی داشته باشد. ترویج از بخش‌های مختلفی است که در ادامه به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌کنیم.

• روابط عمومی: ارتباطاتی که معمولا پولی نیست مانند نمایش‌ها، معاملات اسپانسری، سمینارها، کنفرانس‌ها و…
• تبلیغات: روش‌های ارتباطی پولی مانند پیام‌های بازرگانی رادیویی و تلویزیونی، تبلیغات اینترنتی و… را پوشش می‌دهد.
• ترویج محصول: بازاریابی دهان به دهان، نوعی ترویج محصول از زبان مشتریان و افراد عادی است.

برای ایجاد یک استراتژی کارآمد جهت ترویج محصول، سعی کنید سوالاتی که در ادامه مطرح می‌کنیم را پاسخ دهید:

• چه زمانی، بهترین وقت برای ترویج محصول است؟
• دسترسی به مخاطبان و خریداران بالقوه از طریق تبلیغات تلویزیونی و رادیویی امکان پذیر است؟
• استراتژی ترویج محصول رقبای شما چیست؟
• برای ترویج محصول استفاده از رسانه‌های اجتماعی، مناسب است؟

مزایای آمیخته بازاریابی چیست؟

حالا که با آمیزه بازاریابی و عناصر آن آشنا شدیم، لازم است کمی هم راجع به مزایای آن صحبت کنیم.

آمیخته بازاریابی مسئولیت‌ها را به درستی بین اعضای تیم تقسیم می‌کند

همان طور که می‌دانید، بازاریابی یک کار تیمی است و موفقیت در آن مستلزم تخصیص درست مسئولیت‌ها به اعضای تیم است.

برای تخصیص منابع، یک راهنمای ارزشمند و موثر به شمار می‌رود

انجام فعالیت‌های بازاریابی نیازمند منابع انسانی و مالی است. این منابع، محدود و پرهزینه هستند و باید به شکل کارآمد و موثر مورد استفاده قرار گیرند. آمیخته بازاریابی در تخصیص منابع به رضایتمندی و سود هر دو طرف معامله توجه می‌کند.

فرآیند ارتباطات را تسهیل می‌کند

هر کسب و کار یک سازمان داخلی دارد که چارچوب روابط را مشخص می‌کند. هر بخش یا واحد نیز برای تعریف موقعیت و زیر موقعیت بازاریابی از اصطلاحات مخصوص به خود استفاده می‌کند. این موضوع ممکن است منجر به سردرگمی شود. در حالی که استفاده از آمیزه بازاریابی شما را از این درگیری و سردرگمی نجات می‌دهد.

فرصتی برای تحلیل کشش هزینه – فایده است

تحلیل هزینه – فایده، روشی نظام‌مند برای تخمین نقاط قوت و ضعف جایگزین‌هایی که فعالیت‌ها و ملزومات یک کسب و کار را برآورده می‌کند.

هر چند که در صورت امکان باید منابع محدود را جایگزین کنید اما نباید به هر قیمتی این کار را انجام دهید. مثلا برای افزایش فروش بهتر است چه کاری انجام دهیم؟ بودجه تبلیغات را افزایش دهیم یا نیروی فروش را بیشتر کنیم؟ راهی را انتخاب کنید که به صلاح آمیزه بازاریابی شماست.

معایب آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته بازاریابی 4p به عنوان نوعی روش سنتی، نقطه ضعف‌هایی دارد، اما معایب روش Marketing Mix چیست، در ادامه به برخی از این معایب اشاره می‌کنیم.

• این روش، توجه چندانی به رفتار مشتری ندارد و بر محصول متمرکز است.

• آمیخته 4p، بستر تعاملی ایجاد نمی‌کند و نمی‌تواند باعث جذب و ایجاد ارتباط قوی شود.

• این روش در مورد تجربه مشتری استراتژی خاصی ارائه نمی‌دهد.

آمیخته بازاریابی 7p چیست؟

حالا که با مدل 4p آشنا شدیم، خوب است کمی هم راجع به مدل 7p صحبت کنیم. مدل 7p علاوه بر مدل آمیخته بازاریابی 4p که بررسی کردیم، از 3 بخش دیگر هم صحبت می‌کند. این 3 بخش عبارت است از: نیروی انسانی، فرآیند و شواهد فیزیکی.

مردم (People)

کسب و کار، با مردم و بازار هدف رابطه مستقیم دارد. نیروی انسانی، شامل تمام افرادی است که در فعالیت‌های مختلف کسب و کار شما به طور مستقیم یا غیر مستقیم شرکت کرده‌اند.

ضروری است که تحقیق کنید آیا در بازار هدف شما افراد نیازمند به انواع خاصی از محصولات و خدمات وجود دارد یا نه. کارمندان یک سازمان نقش مهمی در بازاریابی دارند چرا که آن‌ها هستند که تولیدات شما را به مشتریان معرفی کرده و به آن‌ها تحویل می‌دهند. پس به خاطر داشته باشید که افراد مناسبی را آموزش دهید و استخدام کنید تا بهترین خدمات را به مشتریان ارائه دهند.

برای اینکه بدانید چه افرادی برای استخدام در سازمان شما مناسب هستند، از خودتان بپرسید:

• ارزش‌های کسب و کار ما چیست؟
• چه افرادی با ارزش‌های ما هماهنگ و همسو هستند؟
• از کارکنان چه انتظاری داریم؟
• چه آموزش‌هایی را در اختیار کارکنان قرار دهیم؟ و…

وقتی یک کسب و کار مشتریانی دارد که از کالاها و خدماتش استقبال می‌کنند، به این معنی است که کارمندان به بهترین شکل کار خود را انجام داده‌اند. در واقع مزیت رقابتی داخلی یک کسب و کار نسبت به رقبا، می‌تواند بر موقعیت آن کسب و کار در بازار موثر باشد.

فرآیند (Process)

منظور از فرآیند، مسیری است که محصولات تولیدی تا رسیدن به دست مشتری طی می‌کنند. در واقع، فرآیند همان سفر مشتری است. هر چه این سفر راحت‌تر باشد، تجربه کاربری بهتری برای مشتری ایجاد می‌شود.

از آنجا که سیستم‌ها و فرآیندهای سازمان بر اجرای خدمات تاثیر می‌گذارند، سعی کنید از فرآیندهای کارآمد و مناسب استفاده می‌کنید. همچنین قیف فروش، سیستم پرداخت، سیستم توزیع، روندها و… را بررسی کنید تا علاوه بر به حداقل رساندن هزینه‌ها، مطمئن شوید کسب و کارتان در مسیر درستی قرار دارد.

پیاده سازی سریع و دقیق فرآیندها در یک ساختار منسجم و یکپارچه با سامانه bpms راهبران

فیزیکی (Physical Evidence)

ساختمان محل کار، دکوراسیون، ظاهر وب سایت، ظاهر پرسنل و… شواهد فیزیکی کسب و کار شما را تشکیل می‌دهند.

در واقع، شواهد فیزیکی، مدرکی از حضور و استقرار یک کسب و کار و مفهومی در زمینه برندسازی است. مثلا وقتی شما به ورزش فکر می‌کنید، فورا برند «nike» به ذهنتان می‌آید.

آمیخته بازاریابی 4c چیست؟

در دنیای دیجیتال مارکتینگ شرایط کمی متفاوت است و کارشناسان معتقدند به جای مدل 4p باید از مدل 4c استفاده کرد.

در واقع، مدل بازاریابی 4c ، یک مدل اصلاحی برای مدل 4p است که در سال 1990 توسط رابرت لاتربورن ارائه شد. در اینجا مولفه‌های این مدل Marketing Mix را معرفی و بررسی می‌کنیم.

قیمت (Cost)

در هر شرایطی که باشید، بدون شک هزینه‌ای که برای خرید محصول باید بپردازید، برایتان اهمیت دارد. بررسی کنید موضوع هزینه تا چه اندازه برای مشتری مهم است و انتظار دارد در ازای هزینه‌ پرداختی، چه چیزی دریافت کند. به عنوان مثال، برخی افراد برای امتحان کردن محصول جدید، هزینه بالایی می‌پردازند. گروهی از افراد هم هستند که نمی‌توانند هزینه بالایی بپردازند و سعی می‌کنند در ازای هزینه پرداختی، باارزش‌ترین محصول را دریافت کنند.

ارزش مشتری (Customer Value)

یک کسب و کار باید محصولات خود را در راستای تامین نیاز مصرف کنندگان تولید کند. بنابراین بازاریاب‌ها وظیفه دارند انتظارات، ترجیحات و نیازهای مشتریان را با دقت بررسی کنند. در واقع باید تلاش کنید در قالب محصولات تولیدی خود به نیازها و انتظارات مخاطبان پرداخته و به آنها بگویید چه ارزشی برایشان خلق می‌کنید که نیاز آنها را برطرف کند.

ارتباطات (Communication)

سعی کنید با ابزارهایی مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تولید محتوا و… همیشه با مخاطبان و مشتریان خود در ارتباط باشید. با مشتریان خود یک گفتگوی باز بر اساس نیازها و خواسته‌هایشان ترتیب دهید و با آنها تعامل کنید.

سادگی و راحتی (Convenience)

بازاریاب‌ها باید محصولات را در چند نقطه توزیع قابل مشاهده قرار دهند تا مشتریان به راحتی به آن‌ها دسترسی پیدا کنند. همه تلاش خود را بکنید تا یک تجربه خرید راحت، سریع و لذت بخش برای مخاطب ایجاد کنید. علاوه تعیین انتظارات براساس نوع بازار بر این، سعی کنید در سفر مشتری همواره کنار او باشید تا مسیر را راحت‌تر طی کند.

و در انتها…

در این مطلب ضمن پاسخ به سوال آمیخته بازاریابی چیست، عناصر و ویژگی‌های این روش را نیز بررسی کردیم و گفتیم هماهنگی میان 4 بخش بازاریابی آمیخته باعث رشد کسب و کار شما می‌شود و هر چه این هماهنگی بیشتر باشد، رشد بیشتر و بهتری را تجربه خواهید کرد. هماهنگی در قالب روش آمیخته بازاریابی به شما کمک می‌کند تا محصول مناسب را با قیمت مناسب در زمان و مکان مناسب به مشتریان تحویل دهید. اما به خاطر داشته باشید که پیاده سازی این روند خیلی هم ساده نیست و ایجاد هماهنگی، سخت، زمان بر و هزینه بر است.

18 تکنیک معرفی محصول جدید! | همه چیز در مورد معرفی محصول

معرفی محصول در بازاریابی یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که همیشه و برای همه‌ی شرکت‌ها حتی شرکت‌های بزرگ چالش برانگیز بوده است. ممکن است شما محصول یا خدمتی را تولید کرده باشید اما سؤالات زیادی در مورد چگونگی معرفی آن به مخاطب دارید.

در این مقاله تمامی نکاتی را که برای معرفی تعیین انتظارات براساس نوع بازار محصول نیاز دارید به‌طور کامل و به‌صورت دسته‌بندی شده گفته شده است. چگونه محصول خود را معرفی کنیم؟ متن معرفی محصول جدید چه باشد ؟ چگونه یک محصول جدید را بفروشیم؟

کسب‌‌و‌کارهایی که محصول محور هستند به‌خوبی می‌دانند که نحوه معرفی محصول تا چه حد برای کسب‌وکارشان مهم و حیاتی است. بسیاری از مواقع محصول تولید شده هیچ‌گونه عیب و نقصی ندارد اما به‌خاطر ایراد در نحوه‌ی معرفی محصول، شکست بزرگی به آن کسب و کار وارد می‌شود.

رقبای امروزه‌ی بازار به‌شدت بر روی نحوه معرفی محصولات خود، کار کرده‌اند.

استیو جابز مدیر عامل فقید شرکت اپل در رابطه با نحوه‌ی معرفی محصول می‌گوید: ارزش یک محصول را نحوه‌ی معرفی آن محصول بیان می‌کند. اگر به معرفی محصولات شرکت‌های بزرگی چون اپل، مایکروسافت و سامسونگ دقت کنید نکات بسیار ریز و مهمی را می‌بینید که می‌توانند بسیار کمک کننده باشند.

در ادامه‌ی مطلب به بررسی چگونگی معرفی یک محصولو و گام‌های طلایی در نمونه متن معرفی محصول جدید می‌پردازیم. نحوه معرفی محصول به مشتری چگونه است ؟ بهترین کاری که یک سازنده در مورد محصول خود می تواند انجام دهد چیست؟ مراحل لانچ محصول چیست ؟

گام ‌های طلایی در معرفی محصول جدید

۱ـ مطابقت ویژگی‌های محصول، با نیاز روز بازار

اولین موضوعی که قبل از معرفی محصول، توسط شرکت‌ها و مراکز بزرگ بررسی می‌شود، تطبیق محصول و بازار است. هدف از عرضه‌ی هر محصول می‌بایست مشخص باشد. طبق تحقیقات انجام شده دانشگاه‌های آمریکا، قبل از مطابقت محصول با نیاز‌های بازار نباید سراغ تولید انبوه محصول بروید.

تمامی نیازسنجی‌های بازار برعهده‌ی شخصی با عنوان مدیر تولید است، مدیر تولید وظیفه دارد که قبل از معرفی و ارائه هر محصول، ویژگی‌های آن محصول را به‌طور دقیق بررسی کند و مشخص کند که آیا بازار، در حال حاضر کشش معرفی این محصول را دارد یا خیر.

اینکه که می‌گوییم در حال حاضر به این خاطر است که در بسیاری موارد شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف، خدمت یا محصول‌شان را در زمان مناسبی به بازار معرفی نمی‌کنند. محصولات و خدمات شرکت، باید بتواند مشکلات کاربران و مشتریان شما را رفع کند.

اگر همین لحظه این فکر به ذهن شما خطور کرد که محصول یا خدمت من (شرکت) مشکلی را حل نمی‌کند پس بهتر است کمی محتاط‌تر عمل کنید. در این حالت باید دقیقا تعیین انتظارات براساس نوع بازار مشکلی که قرار است از مشتریان برطرف کنید را مشخص کنید.

البته بعضی شرکت‌ها گاهی اوقات افزودن یک ویژگی اضافی و ناکارآمد به محصول نه‌تنها کمکی به فروش شما نمی‌کند بلکه می‌تواند مشتریان را از خرید منصرف کند.

پس حتماً دقت کنید که قبل از معرفی محصول، ویژگی‌های محصول را به‌خوبی بررسی کنید و اگر نتایج شما مناسب عرضه‌ی محصول نبود، از عرضه‌ی آن خودداری کنید.

۲ـ‌ اهمیت مشخصات و توضیحات محصول در زمان معرفی محصول

احتمالا بارها پیش آمده است که یک خوراکی یا وسیله خریده‌اید که بر روی محصول و یا بسته‌بندی آن به‌دنبال توضیحی خاص یا طریقه‌ی استفاده‌ی آن بوده‌اید اما موفق به یافتن آن نشده‌اید. به احتمال زیاد بعد از این اتفاق ناراحت شده‌اید که چرا پاسخ سؤال خود را نگرفته‌اید.

پس سعی کنید تا حد امکان توضیحات و ویژگی‌های محصول خود را به مشتریان نشان دهید و این مشخصات را در دسترس قرار دهید. از دیگر کارهایی که می‌توانید برای درج کامل مشخصات محصول انجام دهید این است که اگر وب سایت اینترنتی دارید مشتریان را به سایت هدایت کنید و در صفحه‌ی محصول، یک نقد و بررسی کامل از محصول داشته باشید (بهتر است نقد و بررسی فقط محتوای متنی نباشد و شامل محتوای تصویری نیز باشد.) از انواع نمونه متن معرفی محصول جدید ایده بگیرید.

این کار از طرفی باعث اعتمادسازی بین مخاطبان می‌شود و از طرفی می‌تواند به رفع ابهامات موجود در محصول کمک کند.

پس از آن‌که شما محصول خود را معرفی کنید و آن را در مکان‌های مختلف عرضه کنید قطعاً یکی از مهم‌ترین موضوعات محصول‌تان، بسته‌بندی محصول و ظاهر آن خواهد بود. پس سعی کنید محصول‌تان را به‌درستی و با درج تمامی نکات لازم بر روی بسته‌بندی آن عرضه کنید.

طبق تحقیقات دانشگاه‌های آمریکایی احتمال خرید یک محصول زمانی کاهش پیدا می‌کند که خریدار، دچار سردرگمی در اطلاعات محصول شود. پس سعی کنید برچسب‌های محصول‌تان را در جای درستی قرار دهید و اطلاعات تکمیلی و بیشتر را از طریق وب‌ سایت،‌ بروشور و دیگر رسانه‌ها در اختیار مشتریان قرار دهید.

برای معرفی محصول و قبل از بسته‌بندی محصول به یک فروشگاه بزرگ بروید و محصولات پرفروش و خاص را بررسی کنید. نوع بسته‌بندی، اطلاعاتی درج شده روی محصول و بسیاری نکات مفید دیگر را می‌توانید با این کار بدست آورید.

اگر به جعبه‌ی نوشابه‌های قوطی شرکت کافی کولا نگاهی بیندازید متوجه سادگی خاصی می‌شوید. این سادگی نشأت گرفته از تجربیات چند دهه برندهای بزرگ دنیا است که روی برندیگ و برند سازی خود کار کرده‌اند و سادگی را بالاترین ارزش در یک بسته‌بندی و طراحی می‌دانند. پس تا این‌جای کار دانستیم که طراحی محصول‌ و بسته‌بندی محصول باید کاربر پسند باشد.

۳ـ قبل از معرفی محصول اهداف را به‌خوبی بررسی کنید.

برای چه می‌خواهید این محصول را معرفی کنید؟

بهتر است چندین بار این سؤال را از خود بپرسید تا دقیقاً بدانید قرار است معرفی محصول شما با چه هدفی صورت گیرد. اگر هدف از معرفی محصول به‌خوبی بررسی و تحلیل شود، آن محصول می‌تواند جایگاه خوبی در بازار پیدا کند و موفقیت‌های زیادی را برای شرکت و سازمان کسب کند. اهداف، می‌تواند یک چهارچوب خاص برای محصول‌تان به‌وجود بیاورند. این چهارچوب می‌تواند کمک کند تا تیم اجرایی‌ در همه‌ی مراحل معرفی محصول، ارزیابی مناسبی از روند کار داشته باشد.

طبق تجربه‌ی برندهای لوکس بزرگ دنیا، اهداف ساده در معرفی محصول، معمولاً نتایج بسیار بهتری را به‌همراه دارند زیرا تمرکز برای دستیابی به آن‌ها بیشتر است. گزارش نتایج عرضه و معرفی محصول می‌بایست به‌صورت دوره‌ای بررسی و آنالیز شود. این داده‌ها در شرکت‌های مختلف به لحاظ جزییات مختلف است اما باید در حدی باشد که همه‌ی مشکلات مسیر را برای معرفی محصول شما نشان دهد.

البته استخراج این داده‌ها در بیشتر موارد کار آسانی نیست و باید توسط متخصصان دیتا استخراج شود. البته در این گام نیز دکتر ویز در کنار شماست و متخصصان دکتر ویز می‌توانند در استخراج داده‌ها به شما کمک کنند.

۴ـ همه چیز در مورد تبلیغات، قبل از معرفی محصول

درطول تاریخ همواره اختراع‌ها و محصولاتی درست شده‌اند که هیچ‌گاه به جایگاه واقعی خود در بازار نرسیده‌اند. یکی از علت‌های عدم موفقیت استارت آپ های نوپا در برخی محصولات در بازار، نبود تبلیغات مناسب در هنگام عرضه آن به بازار است. اگر قرار است محصول شما در بازار فراگیر شود و نام و نشانی پیدا کند پس بهتر است به‌دنبال کانال‌های تبلیغاتی مناسبی باشید که بتوانید مخاطب را با ویژگی‌های محصول آشنا کنید.

البته قبل از هزینه کردن برای تبلیغات بهتر است به اطرافتان کمی دقت کنید تا نیروهای بالقوه‌ی تبلیغات را ببینید. با ما همراه باشید تا متوجه شوید که منظور از نیروهای بالقوه‌ی تبلیغات چیست؟

اگر شما از چند ماه قبل از معرفی محصول‌تان شروع به صحبت در مورد آن کنید، توانسته‌اید تعدادی مخاطب منتظر جمع کنید که ارزش بسیار زیادی برای برند شما دارند. مخاطب‌های منتظر در سراسر دنیا اهمیت زیادی برای شرکت‌ها دارند. یکی از علت‌هایی که شرکت‌های بزرگ تکنولوژی از چند ماه قبل از معرفی محصول کانسپت‌های احتمالی را منتشر می‌کنند و شایعات جهت‌داری را به وجود می‌آورند ایجاد حس انتظار برای معرفی محصول جدیدشان است.