مفهوم نرخ تبدیل

خواندن: 12 دقیقه

اولتیماتوم آب

ایران برای مواجهه با بحران آب فقط 10 سال فرصت دارد و اگر مدیریت منابع آب با همین دست‌فرمان پیش برود تصور اینکه تا 20 سال آینده موجود زنده‌ای وجود داشته باشد، دشوار است! این هشداری است که غلامحسین شافعی رئیس اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی ایران اعلام کرده است. او در نخستین اجلاس تجارت محصولات کشاورزی و غذا که با حضور وزیر کشاورزی برگزار شد، به چالش جدی در زمینه امنیت آب و غذا اشاره کرد و گفت که سیاست‌های نادرست مدیریت منابع آب در ایران باعث شده است که هم‌اکنون در مناطق سردسیر مانند اردبیل زعفران کشت شود و در مناطق خشک شرقی مزارع زیر کشت هندوانه بروند.

‌شرق: ایران برای مواجهه با بحران آب فقط 10 سال فرصت دارد و اگر مدیریت منابع آب با همین دست‌فرمان پیش برود تصور اینکه تا 20 سال آینده موجود زنده‌ای وجود داشته باشد، دشوار است! این هشداری است که غلامحسین شافعی رئیس اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی ایران اعلام کرده است. او در نخستین اجلاس تجارت محصولات کشاورزی و غذا که با حضور وزیر کشاورزی برگزار شد، به چالش جدی در زمینه امنیت آب و غذا اشاره کرد و گفت که سیاست‌های نادرست مدیریت منابع آب در ایران باعث شده است که هم‌اکنون در مناطق سردسیر مانند اردبیل زعفران کشت شود و در مناطق خشک شرقی مزارع زیر کشت هندوانه بروند.

‌بحران آب جدی گرفته نشده است

در اولین اجلاس تجارت محصولات کشاورزی و غذایی ایران، غلامحسین شافعی رئیس اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی ایران سخنرانی کرد.

غلامحسین شافعی گفت: موضوع کشاورزی برای ایران و هر کشور دیگری موضوع بسیار مهمی است؛ البته درمورد ایران تعبیر و تفسیر داخلی و خارجی به‌لحاظ موقعیت استراتژیک در منطقه متفاوت است.

او گفت: در 1382 اجلاسی با حضور بخش کشاورزی هلند در کشور برگزار شد و در آن اجلاس با تعبیر خاصی بخش کشاورزی ایران را به «شیر خفته» تشبیه کردند که وای به حال روزی ‌که این شیر بیدار شود. آنچه از سال 1385 رخ‌ داده، این است که آیا این شیر بیدار می‌شود یا نه و این چالش بزرگ در بخش کشاورزی و غذاست که باید به آن جواب داد.

شافعی تأکید کرد: شاید مهم‌ترین چالشی که ما در آینده خواهیم داشت و کمتر در مورد آن صحبت می‌شود، چالش آب در کشور است اما مطابق معمول ما همه در خواب غنودیم و سحر قافله رفت. مسئله آب را در هر اجلاس و سخنرانی باید تذکر داد.

رئیس اتاق ایران گفت: طبق آمارها، مسیر حرکت، مسیر توسعه نیست. در سال 1398، حدود 850 هزار حلقه چاه در کشور داشتیم. اگر «طرح فدک» که اتاق ایران مخالف آن بود، در مجلس شورای اسلامی، تصویب می‌شد وضعیت بدتر هم می‌شد. اما با توجه به تحقیقات بین‌المللی درنهایت به واقعیت بحران آب در ایران رسیدند. اگر به همین صورت جلو برویم و اقدام جدیدی نکنیم در 20 سال آینده، تصور وجود موجود زنده در بخشی از نقاط ایران تصور اشتباهی خواهد بود. ایران 10 سال فرصت جلوگیری از چالش آب را دارد. وقتی از امنیت غذایی و کشاورزی صحبت می‌کنیم، موضوعی مهم‌تر از این وجود ندارد.

شافعی افزود: از تغییر الگوی کشت، توسعه روش نوین آبیاری و کشت گلخانه‌ای می‌گویند. با این منطق کشت زعفران را به اردبیل می‌برند که منطقه سردسیر است یا کشت هندوانه را به مناطق شرقی می‌برند.

رئیس اتاق ایران همچنین گفت: در بخش صنایع وابسته به کشاورزی و صنایع تبدیلی، تکثرگرایی را توسعه می‌دانند و این اشتباه است. مثلا در ایران شش میلیون تن گوجه‌فرنگی تولید می‌شود. 3.5 میلیون تن از این محصول تازه‌خوری می‌شود و 2.5 تن برای صنایع تبدیلی استفاده می‌شود که از آن 700 هزار تن رب گوجه‌فرنگی تولید می‌شود. این در حالی است که تعداد واحدهای تأسیس‌شده برای تولید رب گوجه فرنگی 2.4 میلیون تن است. این است که سرنوشت صنایع تبدیلی به اینجا می‌رسد و چالش‌هایی برای آنها ایجاد می‌شود. صنایع تبدیلی کنسانتره میوه هم وضعیت بدتری دارند.

او تأکید کرد: مسئله بعدی اصلاح الگوی مصرف است مفهوم نرخ تبدیل که یک سال هم شعار سال بر همین مفهوم بود. این موضوع در بخش کشاورزی و غذا فاجعه است. جای الگوی مصرف سالم در زندگی ما خالی است. کشورهای آسیای جنوب غربی از رفتار ما تعجب می‌کنند، چراکه ما به الگوی مصرف در هیچ حوزه‌ای توجه نمی‌کنیم.

زنگ خطر چالش امنیت غذا

در ادامه محمد خزاعی، دبیر کل کمیته ایرانی اتاق بازرگانی بین‌الملل گفت: همین‌طورکه مشخص است موضوع کشاورزی، غذا و آب به یک بحران جدی جهانی تبدیل شده است. در این بین نقش بخش کشاورزی در اقتصاد بین‌المللی مشخص بوده تا آنجا که ۱۲ درصد تولید ناخالص جهان به همین حوزه اختصاص دارد و ارزش‌افزوده بسیار بالایی را شامل می‌شود و تولیدات جهانی در این حوزه در نیم‌قرن اخیر سه برابر شده است.

او بر اساس اطلاعات سازمان‌های بین‌المللی تأکید کرد: ۸۰۰ میلیون نفر در دنیا با سوءتغذیه مواجه هستند و حجم زیادی از تولیدات کشاورزی اسیر الگوی مصرف نادرست است. از طرفی با تغییر اقلیم و شرایط آب‌وهوایی روبه‌رو هستیم. این وضعیت، امنیت غذایی جهانی را تهدید می‌کند.

بر اساس اظهارات او از حدود دو سال قبل نهادهای وابسته به سازمان ملل به‌طورجدی برای حل مشکلات حوزه کشاورزی وارد عمل شدند. اتاق بازرگانی بین‌المللی نیز در این رابطه فعال شد و گردهمایی تشکیل داد و با نهادهای بین‌المللی تفاهم‌نامه‌هایی را امضا کرد تا به‌عنوان نماینده بخش خصوصی جهان، کاری برای حل این مشکل انجام دهد. حدود یک سال قبل بعد از هماهنگی‌ها، ستادی در ایتالیا برای مدیریت موضوع و ایجاد مراکز جهانی کشاورزی و غذا در نقاط مختلف جهان تأسیس شد.

خزاعی ادامه داد: این مراکز باید با همکاری سایر نهادها و بخش خصوصی دنیا در راستای استفاده از تکنولوژی جدید، هوشمندسازی و قواعد حقوقی به‌روز و. با این مشکل برخورد کنند. در نهایت اتاق بین‌الملل بعد از ایجاد این ستاد با کمیته‌های ملی در همه کشورها مکاتبه کرد و قرار شد پنج تا ۱۰ هاب کشاورزی در دنیا ایجاد شود. در سال گذشته بلافاصله با کمیسیون کشاورزی اتاق ایران وارد مذاکره شدیم و به همت این کمیسیون و متخصصان این حوزه به پیگیری پرداختیم و در نهایت ایران به‌عنوان یکی از هاب‌های اگری‌فود در دنیا منظور شد.

دبیر کل کمیته ایرانی اتاق بین‌الملل تدوین استراتژی کشاورزی و غذا از سوی مراکز تحقیقات و شرکت‌های فعال در بخش کشاورزی ایران به‌عنوان یکی از هاب‌های جهانی را وظیفه ایران دانست و ادامه داد: قرار است در ایران جلسه‌ای تشکیل شود و اعضای سایر هاب‌های انتخاب‌شده در دنیا دور هم جمع شده و زمینه همکاری بین آنها فراهم شود و مقرر شد اوایل سال ۲۰۲۳ تشکیل این هاب در ایران به‌صورت رسمی اعلام شود.

هدررفت 10 میلیارد مترمکعب آب با ضایعات غذا

در ادامه عباس کشاورز، معاون پژوهشی مرکز ملی مطالعات کشاورزی و آب اتاق ایران سخنرانی کرد: باید در فضای واقعی برنامه‌ریزی انجام شود. آب ابرچالش کشور است و اشتغال در رتبه دوم ابرچالش‌ها قرار دارد. باید قادر باشیم قبل از تبدیل‌شدن به بحران و ورشکستگی آب، این مسئله را حل کنیم، در غیر این صورت همه مسیرها تهدیدی برای ناپایداری هستند. کشاورز گفت: سال 1395 راه‌حلی با همراهی اتاق ایران و دولت درباره حل مسئله آب ارائه کردیم که دو روند داشت: اولین روند این بود که برای پایداری نسبت به مصرف آب بخش کشاورزی باز تخصیص را مورد توجه قرار دهیم. کشورهایی با بارندگی 800 میلی‌متر در سال تغییر رویه داده‌اند. دوم اینکه تمرکز ما باید بر بهره‌وری باشد. رویه‌های فعلی پاسخ‌گوی نیاز کشاورزی و سیاسیون نیست و باید تغییر اساسی انجام شود.

کشاورز سومین مسئله حوزه کشاورزی را ضایعات کشاورزی از تولید تا مصرف عنوان کرد که معادل 10 میلیارد مترمکعب آب مصرف می‌کند.

معاون پژوهشی مرکز ملی مطالعات کشاورزی و آب اتاق ایران با اشاره به اینکه باید برای صادرات محصولات کشاورزی سیاست‌گذاری‌های جدید اتخاذ شود، گفت: بعضی کالاها در حوزه صادرات انحصاری هستند و باید به آنها توجه کنیم: مثلا زعفران، خرما و پسته را صادر کنیم ولی صادرات برخی کالاها نیاز به تغییر سیاست دارد. سیاست ما بر مبنای آب مجازی باید تغییر کند. ما به دلیل سیاسی‌کاری به اینها توجه نمی‌کنیم. ما باید کالاهایی را صادر کنیم که حداقل آب را مصرف کنند. مثلا گوجه‌فرنگی و هندوانه گلخانه‌ای صادر کنیم. باید رویکرد جدیدی را کشاورزی کشور برای رونق صادرات اعمال کند.

کشاورز گفت: محصولات زراعی در حوزه صادرات سهم بالاتری دارد و اینها گروه آب‌بر‌تری هستند. ما در زراعت از دو میلیارد تن به نزدیک 3.6 میلیارد تن رسیدیم، اما نتوانستیم ارزآوری خوبی در این حوزه داشته باشیم. صادرات محصولات ما در سال 93 به بعد افزایش‌ یافته است. معاون مفهوم نرخ تبدیل پژوهشی مرکز ملی مطالعات کشاورزی و آب اتاق ایران تأکید کرد: از نظر رقبای ما در بعضی کالاها تولیدکننده انحصاری هستیم ولی در رقابت عدد خوبی نداریم. مثلا در صادرات زعفران به اسپانیا رتبه دوم را داریم. در صادرات خرما به ترکیه در 2018 رتبه ما 13 بوده. در بازاریابی و ایجاد زنجیره مشکل‌ داریم. در صادرات گوجه‌فرنگی هم ‌رتبه ما معنی‌دار نیست. ما به‌تدریج مقاصد صادراتی خود را از دست‌ داده‌ایم. بازارهای اروپایی تقریبا به صفر رسیده و تمرکز ما که بر بازار آسیاست، آنها خود صادرکننده محصولات کشاورزی هستند. از طرفی کشورهای با درآمد بالا را از دست‌ داده‌ایم. همچنین اگر بحران امنیتی برخی کشورها حل شود، صادرات ما به آنجا به مخاطره می‌افتد. ‌او درباره چالش‌های تجارت گفت: در سیاست‌گذاری تجارت ثبات نداریم. از ذائقه مصرف بازار هدف شناخت نداریم. سرنوشت تولیدکننده را به سیاست دولت گره زده‌ایم. بانک اطلاعاتی نداریم. ما درباره کالاهای خود استانداردهایی تعریف نکرده‌ایم که متناسب با استاندارد کشورهای مصرف‌کننده و هدف باشد. عموما محصول خام صادر می‌کنیم.

او تأکید کرد: تغییر نرخ ارز یکی از تهدیدهاست. اگر فعالان اقتصادی تکنولوژی تولید را عوض نکنند با این قیمت ارز رقابت را از دست می‌دهند. اگر عملکردها تغییر نکند، توان رقابت را از دست می‌دهیم. باید برای صادرات برنامه بلندمدت و میان‌مدت داشته باشیم. باید با سیاست‌گذار رابطه معنی‌دار داشته باشیم.

کشاورز پیشنهاد داد: اتاق بازرگانی باید در تعدادی از کشورهای مقصد یا مورد انتظار نمایندگی تجاری داشته باشد. تجارت کار دولت نیست. باید راجع به صنایع به‌روز کشاورزی فکری کرد. زنجیره باید به‌روز باشد. یکی از دلایل پایین‌بودن قیمت، ناقص‌بودن زنجیره است. باید پروتکل‌های تجاری چندساله منعقد کنیم.

قیمت‌گذاری دستوری، ضد رقابت‌پذیری است

علی چاغروند، معاون کمیسیون‌ها، مجامع و شوراهای اتاق ایران به موضوع کشاورزی هوشمند پرداخت و ضمن اشاره به اهمیت توجه به شرایط زندگی روستاییان که بیشتر درگیر فعالیت‌های کشاورزی هستند، گفت: در حال حاضر اغلب بنگاه‌های کوچک و متوسط به این حوزه می‌پردازند و باید به‌ گونه‌ای برنامه‌ریزی کنیم که بنگاه‌های بزرگ نیز به حوزه کشاورزی ورود کنند.

چاغروند بهره‌گیری از جنبه الکترونیک در تجارت را نیز مورد توجه قرار داد و افزود: برخورداری از زیرساخت‌های فناوری، تدوین قوانین تجارت الکترونیک بخش کشاورزی، تعهد دولت مبنی بر حمایت لازم از استمرار زیرساخت‌هایی چون اینترنت و موضوعاتی از این دست برای رفتن به سمت کشاورزی الکترونیک نیاز است.

در ادامه ترابی، رئیس کمیسیون کشاورزی اتاق کرمان گفت: بهره‌وری پایین و قیمت تمام‌شده بالا، قدرت رقابت را از صادرکننده‌ها می‌گیرد. بالابردن بهره‌وری در کنار علم و تکنولوژی ممکن می‌شود. در بخش مصرف آب بخش کشاورزی متهم است ولی در بخش کشاورزی مشکل این است که مسئله اراضی کشاورزی حل شود وگرنه نگرانی کشاورز این است که مالکیت را از دست می‌دهد.

فرشید شکرخدایی، رئیس کمیسیون توسعه پایدار، آب و محیط‌ زیست اتاق ایران گفت: هدف دوم توسعه پایدار سازمان ملل، گرسنگی صفر است و راهکار جامعه جهانی برای این مسئله تجارت است.

شکرخدایی گفت: زمین‌های خردشده در حوزه کشاورزی در طول زمان چالش اساسی بخش کشاورزی است؛ بهبود بهره‌وری و استفاده از فناوری باید مفهوم نرخ تبدیل مورد توجه قرار گیرد و برای چالش زمین‌های خردشده قرار بود که زمین‌ها در قالب تعاونی اداره شود و الگوی کشت و صنعت پیش پای ماست.

او تأکید کرد: چالش آب مسئله جدی ماست؛ ما الگوی سنتی مدیریت آب را که متعلق به زمین بود، به هم‌ ریخته‌ایم. فرض اینکه آب مال دولت است ما را به این روز انداخته است، درحالی‌که مالکیت آب متعلق به آبریز است. وزارت نیرو مالک آب نیست، مالک آب کشاورز است.

رئیس کمیسیون توسعه پایدار، آب و محیط‌ زیست اتاق ایران تأکید کرد: در تعارض بین محیط‌ زیست و کشاورزی باید عالمانه‌تر رفتار کنیم. موضوع آمایش سرزمین در بحث کشاورزی مغفول مانده است.

او تأکید کرد: وزارت جهاد کشاورزی باید الگوی کشت را منتشر کند. همه سیاست‌گذارها باید به این نکته توجه کنند که قیمت‌گذاری دستوری، ضد رقابت‌پذیری و ضد کیفیت و ضد تولید است و هیچ فایده‌ای برای مصرف‌کننده ندارد. ساده‌سازی مسئله قاتل رقابت‌پذیری است و همه این موارد مسائل اصلی حوزه کشاورزی است.

کشت فراسرزمینی در حد حرف ماند

علیرضا یاوری، معاون بین‌الملل اتاق ایران، مدیریت منابع آبی در ایران را یک موضوع مهم دانست که بی‌توجهی به آن یک چالش جدی است.

بر اساس اظهارات او ایران در آستانه یک فاجعه آبی قرار دارد و متأسفانه نسبت به سیاست‌ها و تجربیات کشورهای اطراف خود که همگی با بی‌آبی مواجه هستند، بی‌توجه است. از طرفی برنامه‌های مطرح‌شده مانند کشت فراسرزمینی هم تنها در حد حرف باقی مانده و به عمل نزدیک نشده است.

او ادامه داد: با وجود اینکه محصولات مواد غذایی ایران کیفیت لازم را دارند؛ به دلیل مشکل برندینگ و بسته‌بندی قادر به حضور در بازارهای بین‌المللی نیستند. چون در استانداردهای جهانی، امکان ثبت لاتین برندها، سموم باقی‌مانده در محصولات کشاورزی و این دست از موضوعات کار جدی انجام نداده‌ایم. در این بین درگیر تحریم‌ها نیز هستیم. پس باید گفت بسترها برای صادرات محصولات کشاورزی مهیا نیست.

عسگری، رئیس کمیسیون کشاورزی مجلس، در این نشست با اشاره به اهمیت مقوله امنیت غذایی گفت: امنیت غذایی به امنیت ملی گره خورده است. اگر در حوزه تولید مدیریت خوبی اعمال کنیم و هزینه مطلوبی انجام دهیم قطعا در حوزه سلامت نیاز به هزینه بیشتر نیست.

او با اشاره به ظرفیت‌های کشاورزی ایران بیان کرد: در حوزه اقلیم استعداد ما منحصر‌به‌فرد است و از 13 اقلیم دنیا بیشترین اقلیم در کشور ما وجود دارد. در حوزه تولید متنوع کشاورزی نیز فضای مطلوبی داریم.

رئیس کمیسیون کشاورزی مجلس با بیان اینکه در کشاورزی با هر بار سرمایه‌گذاری می‌توانیم سه برابر صنعت بازدهی داشته باشیم، گفت: بخش کشاورزی خصوصی‌ترین بخش اقتصادی کشور است و 35 درصد اشتغال این حوزه را در خود جای داده است.

عسگری با تأکید بر اینکه 500 میلیون نفر جمعیت پیرامون ما علاقه‌مند به تولیدات ما هستند، ادامه داد: اگر بر تولید خوب محصولات کشاورزی متمرکز شویم اشتغال و امنیت و ارزآوری خوبی خواهیم داشت. اینکه چرا تاکنون این اتفاق عملیاتی نشده همه مقصر هستند. باید بسترسازی کنیم تا بازارهای منطقه را از دست ندهیم.

اصلاح الگوی کشت در دستور کار وزارت کشاورزی

جواد ساداتی‌نژاد، وزیر جهاد کشاورزی با نگاه به روند تولید برای استمرار صادرات محصولات کشاورزی، رویکرد دولت را حمایت از کشاورزی و شروع کشاورزی قراردادی عنوان کرد. بر اساس اظهارات او در سال جاری این نوع کشت به‌ویژه در بخش غلات موردتوجه قرار گرفته است و حمایت‌های مالی آن توسط بانک مرکزی و بانک‌های عامل صورت می‌گیرد.

اصلاح الگوی کشت موضوع دیگری بود که طبق اظهارات وزیر کشاورزی موردتوجه قرار گرفته است. او از سابقه ۵۰ساله این موضوع در کشور سخن گفت و تأکید کرد: در این بخش الزاماتی نیاز بود که آنها را شناسایی کردیم و در تلاشیم از این طریق از تولید محصولات کشاورزی خود صیانت و حمایت کنیم.

او ادامه داد: در سال ۱۴۰۱ در بخش دام و طیور دچار معضلاتی شدیم که البته با تلاش دامداران و فعالان حوزه طیور در حال عبور از این شرایط سخت هستیم.

وزیر کشاورزی، سلامتی محصولات کشاورزی را یکی از مهم‌ترین اولویت‌های وزارتخانه دانست و شناسنامه‌دارکردن باغ‌ها و محصولات را از برنامه‌های اصلی عنوان کرد که روند آن شروع شده و به‌جد دنبال می‌شود.

ساداتی‌نژاد در ادامه به تجارت محصولات کشاورزی و اثرات مثبت واگذاری تجارت محصولات کشاورزی به این وزارتخانه سخن گفت. طبق گفته‌های او حوزه کشاورزی، خصوصی‌ترین بخش اقتصاد ایران است و خوشبختانه تکمیل کل زنجیره کشاورزی از تولید تا صادرات در چارچوب یک وزارتخانه اقدام مفیدی بود که انجام شد.

او در ادامه تعدد تشکل‌ها را اختلالگر و چالش‌زا ارزیابی کرد که موجب نابسامانی در بازار شده است و امروز اتاق ایران، اتاق تعاون، وزارت کشور و. اقدام به ثبت تشکل می‌کنند که موجب ضعف در سیاست‌گذاری و اجرای سیاست‌ها شده است. بنابراین باید به ساماندهی تشکل‌ها توجه شود.

نرخ بهره چیست؟

اگر با فرآیند دریافت وام از بانک آشنا باشید، می‌دانید که بانک، بابت وامی که به شما می‌دهد، در موعدهای مقرر، مبلغی را دریافت می‌کند. این مبلغ همان نرخ بهره است که می‌خواهیم به بانک بپردازیم. تعریف آن (Interest rate) عبارت است از نرخی که بابت جلوگیری از کاهش ارزش پول پرداختی در امروز و دریافتی در آینده (به دلیل ارزش زمانی پول و نرخ تورم) از وام‌گیرنده دریافت می‌شود. به زبان ساده‌تر، وقتی شما از بانک مبلغی را به‌عنوان وام قرض می‌گیرید، آن را به‌صورت تدریجی بازپرداخت می‌کنید. ولی ازآنجایی‌که ارزش پول به‌مرور زمان تغییر می‌کند، به‌منظور کاهش ارزش پول و لحاظ تورم، شما باید علاوه بر وام دریافتی، مبلغ اضافه‌ای را تحت عنوان بهره به بانک بپردازید که می‌تواند هزینه فرصت سرمایه گذاری نیز تعریف شود.

با این تفسیر که به‌منظور جبران فرصت‌های سرمایه‌گذاری وام‌دهنده، ممکن است مبلغی به‌عنوان حداقل سود مورد انتظار وام‌دهنده به این نرخ اضافه گردد؛ زیرا وام‌دهنده می‌توانست این مبلغ را در بازاری سرمایه‌گذاری کند ولی آن را به شما وام داده است. برای درک بهتر آن، می‌توانیم مثال بزنیم:

زمانی که شما در بانک حساب پس‌انداز افتتاح می‌کنید، بانک به شما مبلغی را به‌عنوان سود پرداخت می‌کند. این سود، هزینه فرصت سرمایه‌گذاری شما در بانک است. زیرا شما می‌توانستید پول خود را وارد بازار سهام، طلا، دلار، مسکن یا سایر سرمایه‌گذاری‌ها کنید و به بانک نسپارید. همچنین شما ممکن است اوراق خریداری نمایید و بابت آن سود دریافت نمایید که بابت سرمایه‌گذاری در این اوراق، به شما پرداخت می‌شود. این نرخ را می‌توان به‌ عنوان یک عامل مالی در هنگام برداشت از سرمایه تعریف کرد.

رابطه بین نرخ بهره و سرمایه‌گذاری

رابطه بین این نرخ و سرمایه‌گذاری را می‌توان در رابطه بین نرخ سود یا قیمت سرمایه و تقاضا برای سرمایه جست‌وجو کرد. بر مبنای علم اقتصاد درصورتی‌که قیمت کالا یا خدمتی کاهش یابد، تقاضا برای آن نیز افزایش می‌یابد؛ بنابراین اگر تقاضا‌کنندگان سرمایه را همان سرمایه‌گذاران دانست. می‌توان این رابطه را نیز یک رابطه منفی برشمرد؛ به‌طوری‌که کاهش نرخ سود سرمایه، افزایش تقاضا برای سرمایه و درنتیجه افزایش سرمایه گذاری را در پی خواهد داشت.

نرخ بهره از دید کلان و خرد

چنانچه اندازه مبلغ بهره پرداختی به سرمایه برحسب درصد بیان شود گفته می‌شود میزان نرخ از دیدگاه کلان و بنگاه‌های اقتصادی نر‌خ بهره قیمتی است که برای دریافت اعتبار یا پول پرداخت می‌گردد و یا برخی در اصطلاح آن را هزینه اجاره پول عنوان می‌کنند. از دیدگاه خانوارها می‌توان گفت این نر‌خ بهره پاداش به تعویق انداختن مصرف است. در این حالت بیانگر نرخی است که یک فرد می‌تواند قدرت خرید امروز را با انداختن مصرف کند یا مصرف کنونی خود را به تأخیر بیندازد. پس نرخ نقش متفاوت بین مصرف کنونی و پس‌انداز بازی می‌کند. در شناختی که از این نرخ به دست دو گروه بزرگ خانوارها و بنگاه‌های اقتصادی نگاه خاصی داشتند اما نکته قابل‌توجه آن است که برای آن‌ها عام بهره بسیار اهمیت دارد. درواقع این نر‌خ به آن‌ها علامت می‌دهد که چگونه تصمیم بگیرند و در چه قیمتی پول را در اختیار قرار دهند و یا آن را قرض بگیرند. بازارهای مالی که در آن پول نقش کلیدی را بر عهده دارد، به نر‌خ بهره واکنش نشان می‌دهد. همچنین در ارتباط مهمی که بین پس‌اندازهای خانوارها و سرمایه‌گذاری بنگاه‌های اقتصادی برقرار می‌شود نقش تعیین‌کننده‌ای بازی می‌کند.

انواع نرخ بهره

بر اساس یک تقسیم‌بندی، انواع نرخ بهره به‌قرار زیر است:

این نر‌خ همان نرخ بهره بازار سرمایه است. همچنین معیار اندازه‌گیری افزایش خالص در بهره‌وری به خاطر استفاده از کالاهای سرمایه‌ای است. به‌طور مثال اگر با استفاده از ماشین‌آلاتی، ۲۰۰ کیلو محصول به دست آید، نرخ طبیعی بهره ۲۰۰ کیلو محصول در سال است.

این نرخ، همان بهره سرمایه‌ در کوتاه‌مدت یا نرخ بازار پول است. نرخ جاری را عرضه و تقاضای بازار تعیین می‌کند.

وقتی نر‌خ بهره طبیعی با نر‌خ بهره بازار یکی مفهوم نرخ تبدیل شود، نر‌خ بهره تعادلی به دست می‌آید.

• نر‌خ بهره واقعی و نر‌خ بهره اسمی:

همان نرخی است که در قرارداد میان وام‌دهنده و وام‌گیرنده تعیین می‌شود. وام‌گیرنده باید درصد مشخص خود را به وام‌دهنده بپردازد. در نر‌خ واقعی، تورم از نر‌خ اسمی کسر می‌شود. وام‌گیرنده در این حالت درصد مشخص‌شده بدون تورم را می‌پردازد.

اغلب ناشران اوراق قرضه، بهره مربوط به ورقه قرضه را در فواصل زمانی ۳ ماه یا ۶ ماه پرداخت می‌نمایند که این امر برای سرمایه‌گذار این فرصت را پدید می‌آورد که سود دریافتی را مجدداً سرمایه‌گذاری نموده و بازده خود را افزایش دهد. بنابراین نر‌خ بهره سرمایه‌گذار در این صورت متفاوت از نر‌خ اعلام‌شده خواهد بود. به جهت محاسبه سود در بازه‌های زمانی کوتاه‌تر نرخ مؤثر بیشتر از این نر‌خ نرمال خواهد بود و سپرده‌گذار سود بیشتری به دست می‌آورد. براین اساس هرچقدر که بازه زمانی پرداخت سود کوتاه‌تر باشد، نر‌خ مؤثر بزرگ‌تر از نر‌خ نرمال خواهد بود. در این حالت در محاسبه سود سپرده به‌جای نر‌خ نرمال از نر‌خ مؤثر استفاده می‌شود.

راه‌های محاسبه نرخ بهره

معمولاً دو راه برای محاسبه آن وجود دارد:

بر اساس میزان مبلغی که شما در حساب بانکی سپرده‌گذاری می‌کنید و نرخ سود سالانه محاسبه می‌شود.

در این حالت علاوه بر محاسبه نرخ بهره سرمایه اصلی، نر‌خ تعلق‌گرفته به نر‌خ بهره نیز به مبلغ کل افزوده می‌شود. شاید در بدو امر، این افزایش بزرگ نباشد، اما در بلندمدت و برای مبالغ هنگفت، روش مرکب راهی بسیار مؤثر و آسان برای کسب سود بیشتر است.

فرمول نرخ بهره ساده

این فرمول برابر با حاصل‌ضرب سه متغیر اصل سرمایه، نرخ بهره سالانه و تعداد سال‌ها

فرض کنید ۱۰۰۰ تومان با نرخ سود سالانه ۲۴ درصد برای ۹ ماه وام گرفته‌اید. در این صورت شما ۱۸۰ تومان بهره مقروض خواهید بود.

بهره مرکب از طریق عبارت زیر به دست می‌آید:

وقتی از روش مرکب استفاده می‌کنیم، چون سود به‌صورت ماهانه از اصل سرمایه + سود انباشته‌شده از ماه‌های قبلی گرفته می‌شود، مقدار آن بالاتر است. همچنین میزان آن برای چارچوب‌های زمانی کوتاه‌تر، برای هر دو روش نسبتاً مشابه خواهد بود. با افزایش زمان بازپرداخت، تفاوت بین این دو نوع از محاسبات سود نیز رشد می‌کند. معمولاً نرخ بهره برای یک سال محاسبه می‌شود و هرگاه مدت آن مشخص نشود منظور همان دوره سالانه است.

در هر زمان، نرخ‌های گوناگونی می‌توان یافت که به انواع مختلف وام مانند وام سرمایه‌گذاری ثابت، وام مسکن، وام سرمایه در گردش، قروض کوتاه‌مدت یا بلندمدت دولتی و غیره مربوط می‌شود.

علت این تفاوت نرخ‌ها در چیست؟

مبلغ وام داده‌شده در حقیقت رجحان پس‌انداز به مصرف در زمان حال است. هراندازه تمایل به مصرف حال پول نسبت به مصرف آینده آن زیادتر باشد بدیهی است که مبلغ بیشتری باید برای تعویق مصرف پول پرداخت، یعنی نرخ بهره بیشتر خواهد بود.

وام دادن عموماً به معنای مبادله پول با یک دارایی غیر پولی مانند اوراق قرضه یا اسناد خزانه است که به‌عنوان یک وسیله پرداخت برای کالاها و خدمات موردپذیرش همگانی نیست. هرگاه قبل از تاریخ سررسید، نیاز وام‌دهنده به پول بیش از موجودی او باشد، ناچار باید یا دارایی غیر پولی خود را به پول تبدیل کند، یا دست به استقراض بزند. این تبدیل دارایی غیر نقدی به وجه نقد ممکن است با مشکلات، تأخیر و حتی زیان همراه باشد و لذا معاوضه‌ی یک دارایی نقدی (پول) با دارایی دیگری که از نقدینگی کمتری برخوردار است می‌تواند در صورت نیاز وام‌دهنده به پول متضمن ریسک زیان برای او باشد؛ بنابراین در جریان وام دادن تقبل این ریسک باید جبران گردد و همین است که ضرورت وجود نر‌خ بهره را ایجاب می‌کند.

ممکن است وام‌دهنده نسبت به بازپرداخت وام از سوی وام‌گیرنده مطمئن نباشد و وام در حقیقت نکول نشود. تقبل این ریسک نیز دلیل دیگری است برای وجود نرخ بهره و میزان چنین ریسکی نیز به نوع وام پرداختی بستگی دارد.

هرگاه تورم قیمت‌ها در اقتصاد وجود داشته باشد، ارزش واقعی مبلغ وام تا زمان سررسید به نسبت میزان تورم کاهش خواهد یافت. بدین ترتیب برای جبران خطر کاهش قدرت خرید پول وام‌دهنده، وجود نر‌‌خ بهره ضرورت می‌یابد.

چگونه بازدید کننده را به مشتری تبدیل کنیم؟ 1 min read

تبدیل بازدید کننده به مشتری در وب سایت‌ها یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی است که کسب و کار‌ها با آن دست و پنجه نرم می‌کنند. برخی تصور می‌کنند چنان چه سایت آن‌ها سئوی خوبی داشته باشد و در موتور‌های جستجو رتبه خوبی بگیرد، می‌توانند فروش خوبی را برای خود رقم بزنند. این در حالی است که اگر با برخی از تکنیک‌های بازار‌یابی و طراحی سایت آشنایی نداشته باشید، نمی‌توانید کاربر خود را به مشتری تبدیل کنید. در این مقاله ابتدا مفهوم قیف فروش را با یکدیگر مورد بررسی قرار خواهیم داد. سپس شما را با مهم‌ترین نکات در طراحی بهینه سایت برای افزایش فروش سایت آشنا خواهیم کرد. پس با ما همراه باشید.

آشنایی با مفهوم قیف فروش برای افزایش فروش سایت

قیف فروش در‌واقع فرآیندی است که به‌وسیله آن می‌توانید مشتری بالقوه خود (کاربران) را به خریدار نهایی تبدیل کنید. استفاده از این تکنیک ساده می‌تواند نقش چشم‌گیری مفهوم نرخ تبدیل در افزایش فروش سایت شما داشته باشد. مراحلی که برای قیف فروش در نظر گرفته می‌شود عبارتند از:

آگاهی (awareness)

باید دراولین گام حضور خود را در فضای وب اعلام کنید. در مرحله آگاهی باید ارزش افزوده خود را به وضوح برای مشتری‌هایی که دارید توضیح دهید. شما می‌توانید با دادن اطلاعات کاربردی به آن‌ها، این آگاهی را دو چندان کنید.

علاقه‌مندی (interest)

با تولید و انتشار محتوای حرفه‌ای، یونیک و جذاب، کاربران را به وب سایتتان علاقه‌مند کنید. استفاده از تولید محتوای متنی با‌کیفیت، طراحی گرافیکی جذاب و طراحی کاربر پسندانه سایت از جمله مواردی هستند که می‌توانند کاربران را به وب سایت شما علاقه‌مند سازند.

تصمیم‌گیری (decision)

تصمیم به خرید توسط مشتری در این مرحله اتفاق می‌افتد. در این گام سعی کنید اشتیاق به خرید را در کاربران خود حفظ کنید. برگزاری جشنواره‌های مختلف، کمپین‌های تبلیغاتی و تخفیف‌های مقطعی می‌توانند در این مرحله به شما کمک قابل توجهی کنند.

عمل خرید (purchase)

مرحله آخر و لذت بخش همین جاست. شما در این مرحله بازدید‌کننده سایت خود را به مشتری تبدیل کرده‌اید. البته پس از پیاده سازی تکنیک قیف فروش و افزایش فروش سایت خود، باید از تکنیک‌هایی برای وفاداری آن‌ها نیز کمک بگیرید.

نکات مهم برای افزایش فروش سایت و تبدیل بازدید‌کننده به مشتری

همانطور که در ابتدای مقاله نیز به آن اشاره کردیم، لزوما کسب رتبه خوب در نتایج جستجو منجر به افزایش فروش شما نخواهد شد. بلکه شما باید در طراحی سایت خود نکاتی را به کار بگیرید تا بتوانید فروش سایت خود را به آن حد مطلوبی که مد‌نظرتان است برسانید. پس در ادامه این نکات را به خاطر بسپارید و در طراحی سایت به کار بگیرید.

ساده سازی وب سایت

تا آن جا که امکان دارد، صفحه اصلی سایتتان طراحی ساده‌ای داشته باشد. در این قسمت باید سعی کنید از گذاشتن تبلیغات زیاد از حد جلو‌گیری کنید. چرا که در‌نهایت کاربران دل زده می‌شوند و سریع از سایت خارج می‌شوند.

تولید محتوای ویدیویی

استفاده از بازار‌یابی محتوایی ویدیویی نرخ تبدیل بسیار بالایی دارد و استفاده از آن‌ می‌تواند فروش شما را تا حد چشمگیری افزایش دهد.

ایمیل مارکتینگ

استفاده از استراتژی ایمیل مارکتینگ یکی از موثر‌ترین روش‌های بازاریابی دیجیتال است که می‌توانید از آن‌ها برای اطلاع رسانی به مشتریان درباره جشنواره‌ها و تخفیف‌ها استفاده کنید.

استفاده از رابط کاربری موثر (UX)

User Experience یا رابط کاربری یکی از مهم‌ترین اصولی هستند که باید در وبسایت شما پیاده سازی شوند تا هدایت کاربران سایت را برای تبدیل به مشتری در دست بگیرید. سعی کنید سایت خود را تا جای ممکن کاربر پسند، خلاصه و از لحاظ جلوه‌های بصری زیبا طراحی کنید. دانش UX بحث‌های متعددی دارد که در این مقاله نمی‌گنجد اما آشنایی نسبی با آن می‌تواند بسیار کمک کننده باشد.

طراحی بهینه صفحات فرود یا Landing Page

اگر سری به سایت‌های ایرانی و خارجی موفق بزنید، متوجه خواهید شد که آن‌ها برای طراحی صفحات لندینگ پیج خود زمان زیادی را صرف کرده‌اند و تمام فرآیند‌های موجود در آن مانند دکمه‌های فراخوان (CTA)، جلوه‌های بصری، محتوای متنی و غیره را مفهوم نرخ تبدیل با وسواس هر‌چه تمام‌تر طراحی کرده‌اند. در نتیجه صفحات فرود یکی از مهم‌ترین صفحات در فروش محصولات و خدمات شما محسوب می‌شوند و طراحی هر چه حرفه‌ای‌تر آن‌ها سهم مهمی در افزایش نرخ تبدیل و در نتیجه فروش سایت شما خواهد داشت.

بررسی سرعت وبسایت

سرعت وبسایت شما یکی از مهم‌ترین عواملی است که می‌تواند میزان فروش شما را دستخوش تغییر قرار دهد. چرا که اگر سرعت بارگزاری صفحات شما زیاد باشد، حتی کاربران به سایت شما وارد نخواهند شد! چه برسد به آن که از شما خریدی انجام دهند. برای بهبود سرعت سایتتان می‌توانید از وبسایت‌هایی نظیر جی تی متریکس و گوگل پیج اسپید کمک بگیرید.

به اندازه کافی مخاطب را برای خرید قانع کنید

شما باید با ارائه توضیحاتی کامل و جامع درباره محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید، علاوه‌بر آن که اعتماد مخاطب را به‌طور کامل جلب می‌کنید، خیال او را بابت خرید از شما کاملا راحت کنید. علاوه بر نوشتن توضیح محصولات و خدماتتان بهتر است مراحل حین سفارش و پس از سفارش محصول یا خدمت خود را نیز توضیح دهید. زیرا اکثر مشتری‌ها سوالاتی نیز راجع به نحوه ارسال کالا، هزینه حمل و غیره نیز دارند. استفاده از بخش سوالات متداول یا FAQ نیز در سایت می‌تواند تا حد زیادی نیاز به پاسخگویی‌های مکرر پشتیبانی را کاهش دهد.

حتی لوگوی شما نیز در فروش موثر است

آمار‌های به دست آمده نشان می‌دهند که داشتن یک لوگوی خوب علاوه بر ایجاد حس اعتماد در مخاطب نسبت به برند، نرخ تبدیل وب سایت را به‌میزان ۹٫۹% افزایش خواهد داد. بنابراین یک لوگوی جذاب مزایایی از جمله ایجاد حس خوب در کاربر، افزایش ترافیک وب سایت و حتی افرایش درآمد و فروش خواهد داشت.

CRM چیست؟ مفهوم، اهمیت و ویژگی‌های نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری

در این مقاله قصد داریم به مفهوم CRM چیست و دلایل اهمیت و ویژگی‌های نرم افزار سی آر ام بپردازیم.

به گزارش برنا، تکنولوژی تحولات عظیمی را در تمام جنبه‌های زندگی بشر به ‌ویژه در تجارت و رشد کسب‌وکارها ایجاد کرده است. از ابزارهای پیش‌ پا افتاده‌‌ مانند تلفن‌های همراه گرفته تا قدرتمندترین و بروزترین آنها، همگی نقش موثری را در رشد و پیشرفت مشاغل ایفا می‌کنند.

در این میان نرم افزار CRM یکی از موثرترین و قدرتمندترین این ابزارها است که در سراسر دنیا مورد توجه تمامی استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ قرار گرفته است. در این مقاله قصد داریم به مفهوم CRM چیست و دلایل اهمیت و ویژگی‌های نرم افزار سی آر ام بپردازیم

نرم افزار CRM چیست؟

CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است. همانطور که از نامش پیداست CRM یک فناوری برای مدیریت روابط و تعاملات شرکت‌ها با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه است که هدفش بهبود روابط تجاری و رشد کسب‌وکارهاست.

به عبارتی ساده‌تر، CRM به شرکت‌ها کمک می‌کند تا علاوه بر حفظ روابط خود با مشتریان، فرآیندها را ساده‌سازی کرده و میزان درآمد و نرخ بازگشت سرمایه خود را افزایش دهند.

همچنین این ابزار به عنوان یک پایگاه داده واحد عمل کرده و کلیه فعالیت‌های فروش، بازاریابی و پشتیبانی مشتریان را در یک مکان متمرکز می‌کند. مدیریت داده‌های متمرکز، به کسب‌وکارها در بهبود خدمات مشتری و افزایش نرخ حفظ و رضایتمندی آنها کمک می‌کند.

اگرچه این برنامه در ابتدا برای هماهنگی میان تیم‌های فروش، بازاریابی، پشتیبانی و خدمات به کار می‌رفت، اما اکنون به قابلیت‌های پیشرفته‌تری مانند مدیریت روابط میان اعضای تیم، فروشندگان، شرکا و همکاران نیز دست یافته است.

اما چرا استفاده از این نرم افزار مهم است و چه منافعی را با خود به همراه دارد؟ حالا که می‌دانیم CRM چیست، در ادامه به بررسی آماری می‌پردازیم که اهمیت استفاده از آن را نشان می‌دهد.

چرا باید از نرم افزار CRM استفاده کنیم؟

فرقی ندارد در چه صنعتی فعالیت می‌کنید، یک استارت آپ هستید یا ابر شرکت، در هر حال استفاده از CRM سی آر ام برای تمام کسب‌و‌کارها در هر اندازه‌ای که باشند، نتایج شگفت‌انگیزی را به همراه دارد.

برای اثبات کارایی سی آر ام تحقیقات زیادی صورت گرفته است. شرکت Zoho نتایج یکی از این تحقیقات را مفهوم نرخ تبدیل به این ترتیب اعلام می‌کند:

• 300% بهبود نرخ تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری
• 41% افزایش درآمد (به ازای هر فروشنده)
• 27% بهبود نرخ حفظ مشتری
• 24% کاهش طول چرخه فروش
• 23% کاهش هزینه‌های فروش و بازاریابی

با توجه به نتایج به‌دست آمده، استفاده از CRM نه تنها مشکلی را در روند کسب‌وکار شما ایجاد نمی‌کند بلکه رشد و موفقیت‌تان را تضمین خواهد داد. اما وجود چه قابلیت‌ها و ویژگی‌هایی، چنین نتایج ارزشمندی را برای کسب‌وکارها به ارمغان می‌آورد؟

در ادامه بخشی از مفهوم نرخ تبدیل این ویژگی‌ها را با یکدیگر بررسی خواهیم کرد:

ویژگی‌های نرم افزار CRM

1. مدیریت ارتباط

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های نرم افزار CRM مدیریت ارتباطات است. این برنامه از طریق ذخیره‌سازی و حفظ اطلاعات مشتریان (احتمالی و یا فعلی) و بررسی و ردیابی تمامی تعاملات و فعالیت‌های آنها (از نقطه اولیه تماس تا زمان حاضر) به بهبود روابط شما با آنها کمک خواهد کرد.

همچنین CRM با قابلیت ارزش‌گذاری و امتیازدهی مشتریان احتمالی، به شما کمک می‌کند تا درصد تبدیل شدن یک مشتری احتمالی را به مشتری تخمین زده و عملکرد خود را با توجه به آن تنظیم نمایید.

1. ثبت و ذخیره سازی اطلاعات

CRM به عنوان «یک منبع داده» برای شرکت‌ها شناخته می‌شود زیرا امکانات زیر را برای آنها فراهم می‌کند:

• نگهداری اطلاعات مشتریان در یک مکان مشخص
• دسترسی آسان به این اطلاعات در هر زمان و هر مکان

بعلاوه، طبق داده‌های یک شرکت بین المللی، کارمندان روزانه به طور متوسط ​​2.5 ساعت از زمان خود را برای جستجوی اطلاعات مشتریان هدر می‌دهند. بنابراین قابلیت ثبت و ذخیره سازی اطلاعات مشتری در سیستم CRM، کارایی شرکت را به طرز چشمگیری افزایش داده و باعث صرفه‌جویی در وقت و انرژی تیم فروش می‌شود.

1. طبقه‌بندی مشتریان و مدیریت گردش کار

ارزش خرید همه مشتریان با یکدیگر یکسان نیست. برخی از مشتریان به دلیل سودآوری بالایی که برای شرکت دارند باید بیشتر مورد توجه قرار گیرند. برنامه CRM از طریق بررسی سوابق خرید، رفتار خرید و ارزش خریدهای قبلی مشتریان، افراد ارزشمند را شناسایی کرده و در گروه‌های جداگانه‌ای قرار می‌دهد.

همچنین این ابزار با بررسی جزئیات گردش کار به مشاغل کمک می‌کند تا سیستم‌ها و فرآیندهای مختلف فروش را طبقه بندی کرده و با یکدیگر مقایسه کنند.

به عنوان مثال، زمانی که قصد ارسال اتوماسیون ایمیل را برای گروهی خاص دارید (مثلا ارسال پیام‌هایی مخصوص برای مشتریان با ارزش خرید بالا)، CRM از طریق اتصال به گردش کار و بررسی جزئیات طبقه بندی شده، پیام‌ها و یا پاسخ‌های مناسب را برای آنها ارسال می‌کند.

یا اگر بازدیدکنندگان وب‌سایت شما بر روی پیوندی خاص کلیک کرده و یا از صفحه خاصی بازدید کنند، CRM می‌تواند آنها را به یک گروه ایمیل جدید اضافه و برایشان پیام خوش آمدگویی خودکار ارسال کند.

اگر به دنبال ارسال دسته جمعی ایمیل‌های الکترونیکی، رزرو تماس‌های فروش، خبرنامه‌های هفتگی یا ارسال پیام‌های خوش آمدید گویی هستید، برنامه CRM شما را قادر می‌سازد بدون خروج از داشبورد، گروهایی را ایجاد کرده و پیام‌های مورد نظرتان را ارسال کنید.

1. ادغام با شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی تاثیر به‌سزایی در حفظ روابط شما با مشتریان (فعلی و احتمالی‌تان) دارد. در سیستم CRM می‌توانید با کشیدن نمایه‌های شبکه‌های اجتماعی مخاطبین خود (در برنامه‌های مانند اینستاگرام، لینکدین و غیره) روند ایجاد ارتباط با آنها را ساده ‌سازی کرده و بدون ترک CRM با مخاطبین‌تان در ارتباط باشید.

1. تجزیه‌و‌تحلیل فروش

CRM از طریق تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، امکان پیش‌بینی نیازهای مشتریان را برایتان فراهم کرده و فروش‌تان‌ را افزایش می‌دهد.

همچنین فرهنگ کسب‌وکار مبتنی بر تجزیه‌و‌تحلیل، تصمیم‌گیری شما را از یک «احساس درونی» به «عملیات داده محور» مفهوم نرخ تبدیل تبدیل کرده و با پردازش داده‌ها، بینشی صحیح برای هدایت فرآیند فروش در اختیارتان قرار می‌دهد.

یکی دیگر از مهم‌ترین ویژگی‌های نرم افزار CRM سنجش عملکرد اعضای شرکت است. همانطور که می‌دانیم، کارمندان به‌طور مستقیم با مشتریان در تماس بوده و نقش موثری را در تصمیم‌گیری آنها به خرید ایفا می‌کنند. بنابراین سنجش عملکرد آنها به‌صورت منظم، در جهت بهبود خدمات مشتری، جذب مشتری و افزایش نرخ فروش شرکت، امری ضروری تلقی می‌شود.

بعلاوه، مدیران در یک شرکت موفق، باید از تمام فعالیت‌های اعضای تیم خود آگاهی کامل داشته باشند، به عنوان مثال دقیقا بدانند هر کدام بر روی انجام چه کاری متمرکزند، کدام معاملات توسط کدام اعضا در حال انجام است و غیره.

نرم افزار سی آر ام علاوه بر پاسخگویی به سوالات فوق، عملکرد کارکنان را مورد ارزیابی قرار داده، نواقص و نقاط ضعف آنها را شناسایی کرده و شما را نسبت به آن آگاه می‌سازد.

این قابلیت باعث تنظیم و بهبود خدمات مشتری شده و نرخ رضایتمندی مشتریان را افزایش می‌دهد.

یکی دیگر از ویژگی‌های مهم نرم افزار CRM قابلیت انعطاف پذیری و تنظیم، متناسب با نیازهای تجاری شما و مشتریان‌تان است.

وقتی صحبت از پیاده‌سازی یک پلتفرم CRM برای کسب‌وکارها می‌شود، هرگز رویکرد یکسانی برای همه‌ی آنها وجود ندارد. بنابراین می‌توانید آن را با توابع، دکمه‌ها، ماژول‌ها، فیلدها و طرح‌بندی‌های خاص خود سفارشی کرده و یا یک CRM را از ابتدا متناسب با پیشنهادات منحصر به فرد خود طراحی نمایید.

نتیجه‌گیری

ویژگی‌های ذکر شده در این مقاله تنها بخشی از هزاران قابلیت نرم افزار CRM است. برای اطلاع از سایر ویژگی‌های این ابزار به آموزش ویدیویی CRM چیست در سایت دیدار مراجعه کنید.

نرم افزار CRM دیدار یکی از قدرتمندترین ابزارهای بازاریابی‌ست که موفقیت و رشد درآمد شما را تضمین کرده و درآمدتان را تا 300% افزایش می‌دهد. به علاوه می‌توانید 15 روزه رایگان از CRM دیدار استفاده و قابلیت‌های آن را بررسی کنید.

تاثیر قیف فروش در بازاریابی و آشنایی با مفهوم آن

خواندن: 12 دقیقه

قیف فروش مهمترین و اصلی ترین عامل در رشد فروش است. آمار و ارقام نشان می دهند که 96 درصد از افرادی که وارد سایت های فروشگاهی می شوند، خرید نمی کنند. با استفاده از این استراتژی می توان بسیاری از این ورودی ها را به خرید تبدیل کرد. کار قیف فروش به طور خلاصه همین است؛ جذب مشتریان در ابتدا و ترغیب آن ها به خرید در انتها. با توجه به اهمیت شناخت این استراتژی برای رشد فروش و رونق کسب و کار در این مقاله تصمیم داریم که به معرفی کامل و جامع تاثیر قیف فروش در بازاریابی بپردازیم. بر همین اساس ابتدا تعریفی از این استراتژی ارائه می دهیم و در ادامه شما را با مزایا، نمونه ها و طریقه ارزیابی عملکرد قیف فروش آشنا خواهیم کرد.

قیف فروش چیست؟

شکل ظاهری یک قیف را در نظر بگیرید. قیف از یک دهانه بزرگ و یک دهانه باریکتر تشکیل شده است. در دنیای بازاریابی و مارکتینگ هم برای فروش کالا و خدمات چنین شکلی در نظر گرفته می شود. در اولین مفهوم نرخ تبدیل مرحله قیف فروش ورودی ها قرار دارند که تعدادشان زیاد است و وارد سایت می شوند. بسیاری از این افراد ممکن است بدون خرید قیف را ترک کنند، اما افرادی که خرید می کنند در واقع به مرحله آخر قیف می رسند و از سر باریک آن خارج می شوند. استراتژی قیف فروش شبیه شکلی از سفر مشتری است که در آن مشتری ابتدا با کسب و کار آشنا شده و سپس تصمیم به خرید کالا یا استفاده از خدمات می گیرد. مراحل مختلفی در این سفر شکل می گیرد که به مراحل قیف فروش معروفند.

یک مثال ساده از قیف فروش

یک مثال ساده از قیف فروش

یک فروشگاه در دنیای واقعی را در نظر بگیرید. مشتری که نام فروشگاه را در یک مرکز خرید می بیند در ابتدایی ترین و اولین مرحله قیف فروش قرار می گیرد، این مرحله همان سر عریض قیف است. مشتری پس از دیدن نام فروشگاه یا اجناس پشت ویترین تصمیم به ورود می گیرد. در این مرحله احتمال خرید مشتری بسیار بیشتر می شود و این دومین مرحله از قیف فروش و قسمت میانی آن است. در پایان ممکن است این فرد خرید کند. اگر فرد به این مرحله برسد یعنی به مرحله نهایی قیف فروش رسیده است. هر کدام از این مراحل اسم مخصوص به خودشان را دارند که در ادامه به معرفی آن ها به طور دقیق تر می پردازیم.

مراحل چهارگانه قیف فروش

قیف فروش در بازاریابی چهار مرحله دارد. این چهار مرحله با کلمه اختصاری AIDA شناخته می شوند و برخی هم در فارسی به همین نام آیدا آن را می شناسند. این کلمه اختصاری از حرف اول کلمات Awareness، Interest، Decision و Action ساخته شده است. در فارسی می توان این مراحل را به ترتیب زیر ترجمه کرد:

• مرحله اول: آگاهی و شناخت
• مرحله دوم: علاقه مندی و جلب توجه
• مرحله سوم: تصمیم گیری
• مرحله چهارم: خرید

برای فروش بیشتر باید هر کدام از این مراحل به خوبی طی شوند و برای موفقیت در این مراحل باید از ترفندها و استراتژی های مختلفی استفاده کرد. در ادامه این مراحل را دقیق تر بررسی کرده ایم تا شناخت بهتری نسبت به آن ها پیدا کنید.

مرحله اول-آگاهی و شناخت

مرحله اول-آگاهی و شناخت

در این مرحله مشتری برای اولین بار با کسب و کار آشنا می شود. ممکن است این آشنایی از طریق یک بنر فیزیکی، دیدن فروشگاه در محیط واقعی، یا در دنیای مجازی و از طریق پست اینستاگرامی و پیامک تبلیغاتی و مقاله ای در وبلاگ یا از طریق جستجو در گوگل و هزاران راه دیگر به وجود آمده باشد. بعد از این مرحله اگر همه چیز فراهم باشد، خرید مشتری هم انجام می شود. در این مرحله همچنین می توان مشتری را آماده به خرید کرد. یک فروشگاه تجهیز شده یا یک سایت اینترنتی کاربر پسند، قیمت خوب، تبلیغات مناسب و آفرهای ترغیب کننده می تواند هر فردی را به خرید ترغیب کند.

مرحله دوم-علاقه مندی و جلب توجه

مشتری که به این مرحله از قیف فروش می رسد، به دنبال تحقیق، مقایسه و بررسی بهتر مزایای خرید از شماست. در این مرحله فروشگاهی برنده است که یک راهنمای خرید حسابی داشته باشد. در این مرحله نباید به مشتری فشار آورد که از شما خرید کند. بهترین کار این است که اجازه بدهید او در آرامش و در سایت شما بررسی اش را انجام بدهد. هدف اصلی این مرحله این است که تخصص خودتان را نمایش بدهید، به مشتری کمک کنید که تصمیم گیری کند و بهترین پیشنهاد را برای خرید به او بدهید.

مرحله مفهوم نرخ تبدیل سوم-تصمیم گیری

مرحله سوم-تصمیم گیری

مرحله تصمیم گیری قیف فروش در بازاریابی زمانی است که مشتری آمادگی خرید دارد. این مشتری ممکن است دو تا سه فروشگاه را برای خرید در نظر گرفته باشد که یکی از آن ها شما هستید. در اینجا باید برگ برنده خود را رو کنید و از سایر رقبا جلو بزنید. بهترین آفر را به مشتری بدهید. این آفر ممکن است ارسال رایگان باشد یا کد تخفیف و یا یک هدیه به عنوان اشانتیون. هر چیزی که هست باید به گونه ای باشد که مشتری بیشتر از این صبر نکند و خرید خود را انجام دهد. برای مثال برخی از سایت های فروشگاهی برای تخفیف زمان محدودی را در نظر می گیرند و به مشتری هم اطلاع می دهند که فقط تا آن تاریخ برای خرید با تخفیف فرصت دارد. همین کار ساده باعث می شود تا مشتری به خرید ترغیب شود.

مرحله چهارم- خرید

در پایین ترین قسمت قیف یعنی سر باریک آن، حالا نوبت به مشتری است که عمل خود مفهوم نرخ تبدیل یعنی خرید را انجام بدهد. در این مرحله مشتری محصول یا خدمات شما را می خرد و از اینجا به بعد بخشی از اکوسیستم کسب و کار شما می شود. رسیدن مشتری به این مرحله به معنای تمام شدن کار نیست. از مشتری بخواهید تا مشخصات خود را وارد کند، برای او ایمیل بفرستید یا با استفاده از پیامک های تبلیغاتی او را به خریدهای بعدی و بیشتر ترغیب کنید.

مراحل ساخت قیف فروش در سریع ترین زمان ممکن

مراحل ساخت قیف فروش در سریع ترین زمان ممکن

برای ساخت قیف فروش در بازاریابی باید به طور دقیق پنج مرحله ای را که در ادامه معرفی می شود انجام بدهید. این روش از ساخت قیف فروش باعث می شود تا خیلی سریع و فوری یک قیف فروش داشته باشید و با استفاده از آن فروش خود را افزایش بدهید. در ادامه با این پنج مرحله همراه ما باشید.

مرحله اول-رفتار مشتری خود را تجزیه و تحلیل کنید

هر چقدر بیشتر مشتریتان را بشناسید، قیف فروش شما هم تاثیرگذار تر خواهد شد. این نکته را به یاد داشته باشید که شما بازاریابی را برای همه انجام نمی دهید. هدف بازاریابی شما افرادی هستند که به کالای شما نیاز دارند و مناسب کالای شما هستند. پس شناخت آن ها کمک بزرگی خواهد کرد. شناخت رفتار مشتری همچنین باعث می شود تا مثلا کار روانشناسی رنگ در طراحی سایت را بهتر انجام دهید و براساس شناخت مشتری و کسب و کار سایت را طراحی کنید.

مرحله دوم- توجه مشتری خود را جلب کنید

مرحله دوم- توجه مشتری خود را جلب کنید

قیف فروش فقط زمانی کار خواهد کرد که نظر مشتریان را جلب کند. به همین منظور باید محتوای خود را به آن ها نمایش بدهید. مثلا با طراحی وب سایت به شکل بهتر و جذاب تر کاری کنید تا مشتریان توجهشان به شما جلب شود. یا اینکه شبکه اجتماعی تان را بهینه سازی کنید. تبلیغات کنید و مشتری ها را به سمت خودتان بکشید.

مرحله سوم- یک لندینگ پیج بسازید

تبلیغاتی که انجام می دهید باید به یک صفحه فروش ختم شود. یک لندینگ پیج خوب می تواند یک صفحه فروش ایده آل برای جذب مشتری باشد. روی این صفحه آفرهای خاص خودتان را معرفی کنید. در این صفحه باید یک کال تو اکشن بسیار واضح قرار گرفته باشد و مشتری را به انجام هر کاری که می خواهید ترغیب کند. از طرفی با توجه به اینکه عمده کاربران از طریق موبایل وارد سایت می شوند باید این صفحه ریسپانسیو باشد. برای آشنایی با اصطلاح ریسپانسیو پیشنهاد می کنیم مقاله طراحی ریسپانسیو چیست را مطالعه کنید.

مرحله چهارم- ایمیل مارکتینگ انجام بدهید

مرحله چهارم- ایمیل مارکتینگ انجام بدهید

در این مرحله باید ایمیل مارکتینگ انجام شود. ارسال یک یا دو ایمیل در هفته کافیست. ببینید مشتریان شما چه می خواهند. چطور می توانید آن ها را به خرید ترغیب کنید. همه این موارد را در ایمیل ارسالی قرار بدهید و در نهایت می توانید یک پیشنهاد ویژه بدهید. ایمیل مارکتینگ شاید کار ساده ای به نظر بیاید، اما برای حرفه ای تر انجام دادن آن می توانید از افراد با تجربه تر مشاوره بگیرید. آژانس تبلیغاتی ریراکو می تواند در این زمینه به شما کمک بکند و با استفاده از نظرات کارشناسان آن ایمیل مارکتینگ قوی تری داشته باشید.

مرحله پنجم: تعامل با مشتری را ادامه بدهید

مشتریان خود را پس از خرید کالا رها نکنید و تعامل با آن ها را ادامه بدهید. کاری کنید که بفهمند شما ارزش خریدشان را درک می کنید. به آن ها کد تخفیف بیشتر بدهید و آن ها را به شبکه اجتماعی خودتان دعوت کنید. آن ها می توانند به یک مشتری همیشگی تبدیل شوند و علاوه بر آن دیگران را به خرید از شما ترغیب کنند.

مزایای ایجاد قیف فروش

مزایای ایجاد قیف فروش

قیف فروش مهمترین عامل در افزایش فروش است. ایجاد این استراتژی مزایای مختلفی دارد. این مزایا از قرار زیر است.

جذب مشتریان جدید

در صورتی که قیف فروش به درستی انجام شده باشد و محتوای مناسبی داشته باشد، مشتری های جدید را به سمت کسب و کار شما می کشاند. اما محتوای مناسب و درست چیست. این محتوا به نوع کسب و کار شما ارتباط دارد. شما باید ببینید تخصص کسب و کار شما چیست و چه مشکلی از مشکلات مشتری را حل می کند. محتوا باید برای مشتریِ هدف، کار راه انداز باشد و پاسخگوی مشکلات و سوالات آن ها باشد.

پیدا کردن مشتریان اصلی

استفاده از استراتژی قیف فروش به شما کمک می کند تا ببینید که مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند. شما برای پایه ریزی این استراتژی باید مشتریان خود را به خوبی بشناسید و در مرحله ارزیابی قیف فروش هم می توانید شناخت بیشتری پیدا کنید. استفاده از نظر سنجی هم می تواند یک راه مناسب و سریع برای شناخت بهتر مشتری باشد.

ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتری

قیف فروش در بلند مدت باعث ایجاد اعتماد در مشتری می شود. شاید این استراتژی باعث فروش هیجانی نشود، اما با استفاده از این استراتژی می توانید به مشتری دسترسی پیدا کنید و با او تعامل و ارتباط بیشتری ایجاد کنید. مشتریان معمولا از کمپینی خرید می کنند که به آن اعتماد دارند، پس ایجاد این حس اعتماد می تواند در آینده منجر به خرید هم بشود.

افزایش نرخ فروش

افزایش نرخ فروش

ما همواره به دنبال این هستیم که مشتریان ورودی به سایت به مشتریان خرید کننده تبدیل شوند. با استفاده از قیف فروش می توان به چنین مشتری هایی دست پیدا کرد. اما برای افزایش نرخ فروش باید ارزیابی عملکرد قیف فروش را بلد باشید. در ادامه با این کار آشنا خواهید شد.

طریقه ارزیابی عملکرد قیف فروش

مهمترین مرحله از قیف فروش، مرحله ارزیابی آن است که پس از خرید مشتری انجام می شود. بسیاری نسبت به این مرحله بی اعتنا هستند. اما باید بدانید که اگر ارزیابی عملکرد انجام نشود، قیف فروش هم موفقیت چندانی نخواهد داشت. اولین باری که از استراتژی قیف فروش استفاده می کنید اطلاعات بسیار مفیدی در خصوص مشتریان و خدمات خود به دست می آورید. از این اطلاعات باید برای بهبود عملکرد قیف استفاده کرد. بهترین روش برای ارزیابی عملکرد به دست آوردن نرخ تبدیل یا نرخ کانورژن است. به معنای دیگر باید ببینید که چند درصد از افرادی که وارد قیف یا لندینگ پیج شده اند، خرید کرده اند. یا اینکه چند نفر پس از مشاهده پست اینستاگرامی شما وارد سایت شده اند و ثبت نام کرده اند. بررسی این موارد می تواند به شما کمک بکند تا در آینده کمپین های بسیار پر بازده تری برگزار کنید.

سخن پایانی

در این مقاله قصد ما این بود که شما را با قیف فروش در بازاریابی آشنا کنیم. ساخت و ارزیابی قیف فروش ممکن است زمان زیادی بگیرد و کار سختی باشد. اما استفاده از این استراتژی تنها راه زنده ماندن در دنیای پر رقابت بازار امروز جهان است. یک کار ساده و کوچک مثل تغییر فونت در یک تبلیغات می تواند فروش یک فروشگاه را چند برابر کند. به همین دلیل باید قیف فروش را به خوبی یاد بگیرید و از این استراتژی در کسب و کار خود استفاده کنید.