چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟

دیاگرامی از نقطه‌ی سر به سر تعدادی و ارزشی

چگونه 4 اشتباه رایج حسابداری را اصلاح کنیم؟

به‌عنوان یک مدیرعامل واحد تجاری کوچک، شاید شما درگیر 4 اشتباه رایج حسابداری می‌شوید که ممکن است در سیستم حسابداری واحد تجاری شما به آن توجه نشود. از طرف دیگر، تأثیری که اشتباهات شما در بلندمدت بر سلامت مالی واحد تجاری شما می‌گذرانند، نادیده گرفته شود.

در طی سالیان متمادی، شما با مشتریان زیادی همکاری داشته‌ و در این مدت شاهد برخی اشتباهات، تناقضات و رویه‌های نادرست در فرآیندها و سیستم‌های حسابداری آن‌ها بوده‌اید.

می‌دانیم که به‌عنوان صاحب کسب‌وکار تجاری یا مدیرعامل شرکت، شما معمولاً نقش‌ها و وظایف متعددی بر عهده داشته و لزوماً همیشه تخصص حسابداری ندارید. با تشریح چهار اشتباه رایج حسابداری، در این مطلب متوجه خواهید شد که چگونه می‌توان اشتباهات را شناسایی و تعدیل نمود.

تعدیل تناقضات

هنگامی‌که حساب‌ها با یکدیگر تطبیق داده می‌شوند، درواقع شما تائید می‌کنید که معاملات بانکی، کارت اعتباری و حساب‌های ترازنامه با معاملات ذکرشده در دفتر کل و یا سیستم حساب‌های دریافتنی شما مطابقت دارد. در نگاه اول شاید این امر آسان به نظر برسد، اما کسب‌وکارهای بسیاری وجود دارند که این کار را با یک قاعده منظم انجام نمی‌دهند.

برخی کسب‌وکارها تطبیق حساب‌های خود را در پایان هرماه انجام داده و هر زمان که به‌صورت‌های مالی دسترسی داشته باشند، آن را بررسی می‌کنند؛ اما دلیل اصلی اینکه چرا حساب‌ها باید در روند روزانه کسب‌وکار تجاری تطبیق داشته باشد، حفظ صورت‌حساب جریان وجوه نقدی است.

مطابق حساب‌های پرداختنی، با پولی که از حساب‌های دفتر کل گرفته‌ می‌شود، شما می‌توانید از جریان نقدی شرکت‌تان مطلع شوید.

صاحبان پرمشغله کسب‌وکارهایی که امور مالی را راساً کنترل می‌کنند، ممکن است به‌سرعت و به‌صورت آنلاین برای بررسی معاملات و تراز حساب‌های تجاری خود اقدام کنند- در اینجا دانستن اینکه شرکت چه میزان نقدینگی در دسترس دارید، عالی به نظر می‌آید؛ اما بدانید که تراز حساب بانکی شما تنها بخشی از معادله حسابداری است.

نیمه دوم معادله جایی است که اصلاح حساب‌ها به میدان می‌آید. شما باید به‌طور مرتب دفتر کل را با سپرده‌های بانکی مقایسه کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا اشتباهات را قبل از اینکه دیر شود، پیداکرده و ناهمسانی‌های جریانات نقدی را بر طرف نمایید.

سادگی، پایداری و به‌موقع بودن

حسابدار شما باید تک‌تک ترازنامه‌ها را برای تمام حساب‌ها و در هرماه بدون هیچ ابهامی تطبیق دهد. اگر مدیران می‌خواهند هنگام مرور صورت‌وضعیت درآمدی نسبت به آن اطمینان داشته باشند، باید این فرآیند ضروری را لحاظ کنند.

تطبیق منظم و به‌روز تمام حساب‌ها مهم است تا بتوان صورتحساب‌ها را به‌موقع و با اطمینان بررسی نمود. مطابقت حساب‌ها در پایان ماه، نه‌تنها دفاتر شما را در آن ماه تراز می‌کند، بلکه داده‌ها را برای تنظیم شاخص عملکرد چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟ اصلی به‌صورت ماهانه در اختیار شما قرار می‌دهد.

دانش حاصل از محاسبه دقیق شاخص عملکرد اصلی، یک دارایی ارزشمند برای شرکت است؛ چراکه می‌تواند به شما در تصمیم‌گیری بهتر برای کسب‌وکار تجاری، شناسایی فرصت‌های رشد و همچنین از بین بردن ضعف‌ها کمک کند.

برای محاسبه شاخص عملکرد اصلی شما باید از یک مبنای پایدار و داده‌های به‌موقع، دقیق و تطبیق داده‌شده استفاده کنید.

عدم دقت یا تأخیر در وارد نمودن داده‌ها

حسابداران همواره مسئولیت نگهداری دفاتر شما را در بر عهده‌ دارند. به ‌طور کلی آن‌ها مسئولیت وارد نمودن داده‌ها را به دفاتر روزنامه و دفاتر کل حسابداری، در نرم‌افزاری مانند سپیدار همکاران سیستم بر عهده ‌دارند.

هر جا که یک کار به‌صورت دستی صورت گیرد، احتمال بروز اشتباه وجود دارد. همه ما ممکن است مرتکب اشتباه شویم. اما این نکته را نیز به خاطر داشته باشید که فشردن یک کلید اشتباهی می‌تواند منجر به عدم تراز دفاتر حسابداری شود.

اگر حسابدار شما مبتلا به یک بیماری باشد، به تعطیلات رفته باشد و یا حتی بدتر از همه این شرایط استعفا دهد، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ چه کسی به جای او می‌توانید کار را تکمیل کند؟ اگر وی استعفا دهد، آیا یک سیستم جایگزین وجود دارد که بتوان با استفاده از آن وظایف وی را به سرانجام رساند؟

علاوه بر نیاز شدید به مقابله در تأخیر ورود داده‌ها، گزارش‌های ناکارآمد درنتیجه فرآیندهای مالی منسوخ ‌شده و می‌تواند هزینه‌های زیادی را برای کسب‌وکار شما به همراه داشته باشد.

اتوماسیون

اتوماسیون نه‌تنها فرآیندها را تسریع می‌ کند، بلکه درواقع هزینه حسابداری شما را نیز کاهش می‌دهد. اتوماسیون چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟ اینکار را با حذف فرآیندهای دستی و ساده‌سازی آن‌ها درجایی که ممکن است با داده‌های حشو و زائد مواجه شوید، انجام می‌دهد.

اتوماسیون ثبت ساعت کاری مثال خوبی از یک فرآیند دستی است که به صورت خودکار انجام می‌شود. قبل از آن ثبت اطلاعات زمان ورود و خروج اغلب با ورود داده‌های زائد همراه بود و این مشکل به‌سادگی با استفاده از تکنولوژی مرتفع شد. به ‌عنوان‌ مثال، شرکت شما ممکن است کارکنانی داشته باشد که مسئول ثبت ساعات کاری هستند. سپس داده‌ها وارد یک صفحه گسترده (نظیر اکسل) می‌شوند.

این داده‌ها به ایمیل حسابدار فرستاده می‌شود که باید مجدداً وارد سیستم پرداخت حقوق و دستمزد شود. این بدان معنی است که کار مشابه‌ای چندین بار انجام می‌شود. بنابراین بهتر است که برای صرفه جویی چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟ در زمان و هزینه‌ها، اتوماسیون را وارد کسب‌وکار تجاری خود کنید.

همین فرآیند اغلب برای گزارش‌های هزینه رخ می‌دهد: کارکنان ابتدا هزینه‌ها را وارد یک صفحه مشترک می‌کنند، سپس آن‌ها را به شخص دیگری برای وارد نمودن به سیستم حساب‌های پرداختنی ارسال می‌کنند، این فرآیند نیز شامل یک یا چند مرحله غیرضروری است.

گزارشگیری نادرست و صورت‌های مالی با تأخیر

هر لحظه که شما چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟ از وضعیت مالی فعلی خود بی‌اطلاع هستید، بیشتر در معرض شکست قرار می‌گیرید. در عملیات مالی، اگر دفترداری در روزهای خاص هرماه صورت نگیرد یا شما به‌طور مداوم صورت‌های مالی و گزارش‌های با تأخیر دریافت کنید، ریسک کسب‌وکار شما افزایش می‌یابد.

احتمال دارد مشکل بزرگی وجود داشته باشد و شما از آن بی‌خبر باشید. اگر شما گزارش پایان ماه را دو یا سه هفته دیرتر در ماه دریافت کنید، آنگاه چه خواهد شد؟

اگر همواره در مدیریت بحران به سر می‌برید، نمی‌توانید رفتاری استراتژیک داشته باشید. گزارشگری به‌موقع به‌ منظور انجام مخارج و تصمیم‌گیری صحیح عملیاتی برای مدیریت بسیار ارزشمند است.

شما می‌خواهید به گزارش‌ها و اعداد اعتماد داشته باشید تا بتوانید کسب‌وکار خود را به‌درستی پیش ببرید. استراتژیک بودن تماماً درباره داشتن دانش درست برای افزایش اعتماد به ‌نفس در تصمیم‌گیری است.

گزارشگری دقیق و به‌موقع

گزارش‌های مدیریت و صورت‌های مالی دقیق و به‌موقع، کلید اصلی موفقیت در امور مالی کسب‌وکار شما است.

بررسی دائمی این گزارش‌ها شما را در کنکاش هرچه عمیق‌تر وضعیت مالی کسب‌وکار خود یاری می‌کند؛ بنابراین به‌عنوان یک مدیرعامل یا صاحب کسب‌وکار تجاری کوچک و متوسط، شما باید یک برنامه منظم برای زمان دریافت و بررسی این گزارش‌ها داشته باشید. درمجموع اهمیت بررسی مستمر این گزارش‌ها آشکار است، اما اغلب این گزارش‌ها با تأخیر آماده‌شده یا مورد غفلت قرار می‌گیرد.

احتمال دارد شما با توجیه کمبود وقت، گمان کنید بررسی سریع صورت‌های مالی کفایت می‌کند؛ اما در تجارت برای رشد و درآمدزایی بیشتر باید گزارش‌های مالی و مدیریتی هرچه بهتر و دقیق‌تر بررسی شود و کسب‌وکار شما به گزارش مالی برای انطباق و اطمینان از به‌روز بودن دفاتر حسابداری نیاز دارد. چرا که گزارشگری مدیریتی برای تصمیمات تجاری بهینه با این داده‌ها پشتیبانی می‌شود.

نبود فرآیندهای استانداردشده

فرآیندها در سپیدار استانداردسازی شده تا اشتباهات حذف‌ و کارایی و پایداری بهبود یابد.

• آیا حسابدار شما از یک فرآیند تا یک فرآیند دیگر تعریف‌شده و همواره از تمام ویژگی‌های سپیدار استفاده می‌کند؟
• آیا صورتحساب‌ها به‌موقع پرداخت می‌شوند؟
• آیا حقوق و دستمزد به هر یک از حساب‌های حقوق و دستمزد در دفتر کل کدگذاری شده و منتقل می‌شود؟
• آیا شما اصلاحات را به موقع انجام می‌دهید؟
• و حقوق و دستمزد بر اساس جایی است که افراد واقعاً وقت خود را صرف می‌کنند؟

وقتی فرآیندها را استاندارد می‌کنید، درواقع از موارد غیرضروری، اشتباهات و موانع اجتناب می‌کنید که این امر می‌تواند رشد اقتصادی را تحت تأثیر قرار دهد.

رشد کسب‌وکار نیازمند نظم، توانایی برنامه‌ریزی و دنبال نمودن چشم‌انداز تعریف‌شده با نهایت اعتمادبه‌نفس است. به بیان ساده شما نمی‌توانید با رؤیاپردازی این مهم را انجام دهید. شما برای دستیابی به مقیاس‌پذیری به استانداردسازی نیاز دارید.

فرآیندهای استانداردسازی

پایداری برای موفقیت هر کسب‌وکاری ضروری است.

استانداردسازی موجب پایداری می‌شود و کیفیت را بهبود می‌بخشد. هرچه فرآیندهای موجود در پروژه‌ها، نقش‌ها و وظایف، بیشتر استانداردسازی شود، کسب‌وکار شما بیشتر قابل اندازه‌گیری خواهد بود. مقیاس ‌پذیری باعث رشد موفقیت‌آمیز شرکت می‌شود

از بین رفتن خطاها با بهینه‌سازی و یکپارچه‌سازی

اگر شما این روش‌های کارآمد را در سیستم حسابداری و فرایندهای خود پیاده‌سازی کنید، اشتباهات رایج در کسب‌وکارهای کوچک را از بین می‌برید. بااین‌حال، اگر هنوز هم برای بهینه‌سازی و یکپارچه‌سازی نیاز به کمک دارید، به صفحه نرم افزار حسابداری سپیدار سیستم مراجعه نمایید.

هنگامی‌که شما مشتری ما می‌شوید، برای شناخت صحیح کسب‌وکار شما وقت می‌گذاریم. برای ساده و مؤثر نمودن عملیات، تمام سیستم‌های مالی شما را ادغام کرده و فرآیندهای هفتگی و ماهانه را خودکار می‌کنیم.

ما گزارشات و عملیات مالی شما را مستند کرده تا اطمینان یابیم که حسابداری شما مانند ساعت دقیق و سریع کار می‌کند؛ با ایجاد و بهینه‌سازی سیستم مالی شما، برای محاسبه شاخص عملکرد اصلی و همچنین گزارش‌های مالی و مدیریتی که برای تصمیم‌گیری استراتژیک در کسب‌وکار ضروری است، مبادرت می‌ورزیم.

متخصصان طراحی سیستم حسابداری سپیدار سیستم برای کسب‌وکارهای در حال رشد، بسته‌های مالی سپیدار را طراحی کرده‌، همواره برای دستیابی مدیریت مالی یکپارچه، راه‌حل‌های خاص و کارآمد ارائه می‌دهند.

مولفه‌های مالی و اقتصادی تاثیرگذار در جذب سرمایه

همه افراد هر روز در معرض نوعی ریسک قرار می‌گیرند، خواه رانندگی و پیاده‌روی در خیابان ، خواه سرمایه‌گذاری یا مواردی دیگر. شخصیت، سبک زندگی و سن سرمایه‌گذار از مهمترین عواملی است که برای مدیریت سرمایه‌گذاری فردی و اهداف ریسک در نظر گرفته می‌شود. هر سرمایه‌گذار مشخصا دارای پروفایل ریسک‌پذیری متفاوتی است که بر اساس قدرت مقاومت او در برابر تغییر شرایط مشخص می‌شود. وقتی صحبت سرمایه‌گذاری به میان می‌آید باید در نظر داشت که رابطه‌ی تنگاتنگی میان ریسک، خطر و پاداش وجود دارد. به قول معروف «نابرده رنج، گنج میسر نمی‌شود». به طور کلی، با افزایش ریسک‌های سرمایه‌گذاری، سرمایه گذاران برای جبران پذیرفتن این ریسک‌ها، انتظار بازده یا پاداش بیشتری را دارند. در ادامه پس از بررسی انواع ریسک های سرمایه گذاری، به بررسی مولفه های مالی و اقتصادی تاثیرگذار در جذب سرمایه می پردازیم.

در مقالات پیشین در ارتباط با “مسیر تبدیل استارتاپ از ایده تا عرضه‌ی اولیه سهام” صحبت نمودیم و به بررسی مراحل سرمایه گذاری استارتاپ ها پرداختیم. در این مقاله با تمرکز بر شاخص های مالی و اقتصادی به نحوه جذب سرمایه گداران و نحوه تصمیم گیری آنها می پردازیم.

در شکل زیر شماتیکی از این رابطه بیان شده است. برای این که بتوانید درک کنید که چه عوامل و فاکتورهایی در یک کسب و کار برای سرمایه‌گذاران جذاب است، ابتدا باید با ریسک‌های سرمایه‌گذاری آشنا شوید و بدانید که سرمایه‌گذاران چگونه و از طریق چه راه‌هایی، کسب و کار‌ها را می‌سنجند.

رابطه‌ی ریسک یا خطر با بازگشت سرمایه یا پاداش (برگرفته از Investopedia)

ریسک در سرمایه گذاری

به طور کلی در اصطلاح مالی، ریسک اختلاف درآمد یا آورده‌ی واقعی یک کسب و کار نسبت به درآمد یا سود مورد انتظار آن کسب و کار، در گذر زمان رشد استارتاپ است. ریسک یا خطر در واقع احتمال از دست دادن بخش یا تمام سرمایه‌ی اولیه‌ای است که وارد کسب و کار کرده‌اید.چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟

به صورت کمی، ریسک معمولاً با در نظر گرفتن رفتارها و نتایج تاریخی کسب و کار ارزیابی می شود. در امور مالی، «انحراف معیار» یک معیار متداول مرتبط با ریسک است. انحراف معیار به اندازه‌گیری نوسانات ارزش دارایی‌ها در مقابل میانگین‌ ارزش‌ دارایی‌های پیشین کسب و کار در یک بازه زمانی مشخص است.

بر اساس طبقه بندی سایت Investopedia و wallstreetmojo ریسک‌های چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟ چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟ مالی به دو بخش کلی سیستماتیک و غیر سیستماتیک بخش‌بندی شده که دارای زیر بخش‌های دیگری از قبیل شکل زیر هستند.

شماتیکی از ریسک‌های مالی یک کسب و کار

در ادامه به شکل خلاصه به تعریف انواع ریسک‌ها پرداخته می‌شود:

• ریسک بازار: به ریسکی گفته می‌شود که ممکن است یک سرمایه‌گذاری به دلیل تغییرات و تحولات اقتصادی در برابرش قرار گرفته و ممکن است ارزش و سرمایه‌ی خود را از دست دهد. اصلی‌ترین بخش‌های ریسک بازار به قسم زیر است:
  • ریسک سهامی
  • ریسک نرخ بهره/ سود
  • ریسک ارز

  

  شماتیکی از تاثیر ریسک افقی بر سرمایه

  • ریسک طول عمر: هر وقت هر سرمایه‌گذاری بیش از زمان پیش‌بینی شده‌ی سرمایه‌گذاران به طول می‌انجامد، دچار این قبیل ریسک‌ها می‌شود که عموما وارد سرزمینی ناشناخته شده که عموما نمی‌توان درکی از خطرات پیش رو داشت.
  • ریسک سرمایه‌گذاری خارجی: به ریسکی گفته می‌شود که به دلیل سرمایه‌گذاری در کشورهای خارج از کشور به وقوع می پیوندد، در واقع سرمایه‌گذاران با عواملی چون پایین آمدن شاخص اقتصادی GDP آن کشور، بالا رفتن تورم، ناآرامی‌های مدنی و … مواجه می‌شوند.

  حال که با خطرات و ریسک‌های یک سرمایه‌گذاری آشنا شدید، جدا از این‌که خودتان می‌توانید از روش‌های مدیریت و شناخت ریسک برای پایین آوردن و مطمئن کردن کسب و کار خود اقدام کنید، دید بهتری از روش تصمیم‌گیری سرمایه‌گذار‌ها بر یک کسب و کار دارید. در ادامه به شاخص‌های پر اهمیت یک کسب و کار برای سرمایه‌گذاران پرداخته می‌شود، تا بتوان دید بهتری برای سنجش یک کسب و کار پیدا کرد و با ریسک‌های آن آشنا شد.

  شاخصه‌های مالی سنجش کسب و کار‌ها

  عموما سرمایه‌گذاران برای شناسایی ریسک کسب و کار از روش‌های مختلف ارزیابی شرکت‌ها مانند روش نسبت‌ها یا نرخ بازگشت سرمایه و … استفاده می‌کنند. عموما قبل از پذیرش سرمایه‌گذار خارجی، هر بنیان‌گذاری خود به نوعی در حال سرمایه‌گذاری بر روی کسب و کارش است، پس بهتر است که با برخی از این شاخص‌های مالی آشنا شوید تا بتوانید پیش‌بینی درستی به سرمایه‌گذار از کسب و کارتان ارائه دهید.

  از برخی شاخص‌های اقتصادی مانند IRR و NPV می توان برای تعیین میزان مطلوبیت یک پروژه و ارزش افزوده ایجاد شده توسط آن شرکت استفاده کرد. در حالی که یکی از این شاخص‌ها به صورت درصدی استفاده می‌شود، دیگری به صورت رقم واحد پولی (دلار، ریال و …) بیان می‌شود.چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟

  ارزش فعلی (PV) و ارزش فعلی خالص (NPV)

  ارزش فعلی (PV) آن ارزشی است که است که خالص جریانات نقدی ورودی در حال حاضر برای شرکت دارند. خالص ارزش فعلی (NPV) همان ارزش فعلی است که میزان کل سرمایه‌گذاری انجام شده در پروژه از آن کم می‌شود. به بیانی دیگر در فرمول‌های‌ زیر آورده شده است:

  

  

  شاخص سود آوری (PI)

  شاخص دیگری که از PV و NPV می‌توان استخراج کرد، شاخص سود آوری (PI) می‌باشد که به شکل درصد بیان شده و به قرار فرمول زیر است:

  

  به طور مثال اگر در ابتدا یک سرمایه‌گذاری ۱۰۰ واحدی روی طرح انجام شده باشد و سپس در سال اول ۵۰ واحد درآمد و در سال دوم ۵۰ واحد هزینه و ۱۵۰ واحد درآمد در شرکت وجود داشته باشد (آورده شده در شکل ۱-۴)، با در نظر گرفتن نرخ بهره/ تنزیل ۱۰% شاخص‌ها به صورت زیر محاسبه می‌شود.

  

  جریانات درآمد – هزینه‌ی شرکت (برگرفته از آموزه‌های مهندس پورمددکار)

  

  

  

  درواقع ارزش خالص فعلی گویای آن است که اگر روی این طرح ۱۰۰ واحد پولی سرمایه گذاری شود با توجه به نرخ بهره / تنزیل ۱۰% (عموما در حالت واقعی نرخ سود بانکی برابر با نرخ تنزیل در نظر گرفته می‌شود) نه تنها بعد از دو سال ۱۰۰ واحد پولی به سرمایه‌گذار بازگشت داده می‌شود بلکه ۲۰ واحد پولی اضافی هم به آن داده می‌شود، به معنای دیگر نه تنها اصل ارزش سرمایه نگه داشته می‌شود، بلکه ۲۰ واحد پولی سود نیز به آن پول اضافه خواهد شد. اگر نرخ تنزیل بالاتر گرفته می‌شد امکان منفی شدن این شاخص هم وجود دارد.

  بعد از مشخص شدن سود‌دهی طرح باید میزان سوددهی به صورت نسبی و بدون واحد مشخص شود تا دید آیا آن طرح با توجه به سودده بودن برای سرمایه‌گذاری مناسب است یا خیر، برای رسیدن به این مهم از شاخص‌هایی به نام نرخ بازده داخلی یا نرخ بازگشت سرمایه استفاده می‌کنند.

  نرخ بازده داخلی (IRR) و نرخ بازگشت سرمایه (ROR/ROI)

  نرخ بازده داخلی (IRR = Internal Rate of Return) نرخی است که سود و زیان یک پروژه را مشخص می‌کند. تحلیل‌گران اقتصادی معمولا از این فاکتور در کنار ارزش خالص فعلی (NPV) استفاده می‌کنند. این مسئله به این دلیل است که هردو روش، مشابه‌اند ولی متغیرهای متفاوتی دارند.

  با کمک ارزش خالص فعلی، می‌توانید به یک نرخ تنزیل مشخص برای شرکت خود دست پیدا کنید و سپس ارزش فعلی سرمایه‌گذاری را محاسبه کنید. اما در نرخ بازده داخلی، باید بازگشت واقعی جریان‌های نقدی پروژه را محاسبه و سپس این نرخ بازگشت را با نرخ مانع شرکت (Hurdle Rate) مقایسه کنید. اگر نرخ بازده داخلی بیشتر باشد، سرمایه‌گذاری شما، یک سرمایه‌گذاری ارزشمند خواهد بود. ضرورتا IRR نرخی است که در آن NPV مربوط به یک سرمایه‌گذاری، برابر صفر است. فرمول IRR به قرار فرمول زیر است:

  

  که در رابطه بالا:

  • Ct = سود خالص برای دوره زمانی مورد نظر
  • t = تعداد دوره زمانی
  • r = نرخ بهره در دوره زمانی مورد نظر
  • I = میزان سرمایه‌گذاری

  در مثال ذکر شده در بخش قبلی میزان IRR به قرار زیر است:

  

  هر سرمایه‌گذاری با توجه به زمینه‌ی طرح و ریسک‌های مورد انتظار، شاخصی به نام حداقل نرخ جذب کننده (MARR = Minimum Acceptable Rate of Return) برای خود تعریف می‌کند که اگر شاخص IRR بیشتر از آن باشد حتما بر روی طرح سرمایه‌گذاری می‌کند و اگر کمتر باشد ریسک سرمایه‌گذاری را نمی‌پذیرد.

  نرخ بازده (RoR = Rate of Return/ Return on Investment) را می توان برای هر سرمایه‌گذاری، از وسیله نقلیه و املاک و مستغلات گرفته تا اوراق قرضه، سهام و هنرهای زیبا اعمال کرد. RoR با هر دارایی کار می کند به شرط آنکه دارایی در یک زمان خریداری شود و در دوره ای در آینده جریان نقدی ایجاد کند. سرمایه گذاری‌ها، تا حدی بر اساس نرخ بازده گذشته ارزیابی می‌شوند، که می‌تواند در مقایسه با دارایی‌های همان نوع برای تعیین جذاب ترین سرمایه گذاری‌ها ارزیابی شود. بسیاری از سرمایه گذاران دوست دارند قبل از انتخاب سرمایه گذاری ، نرخ بازده مورد نیاز را انتخاب کنند. این نرخ از فرمول زیر به دست می‌آید:

  

  نقطه‌ی سر به سر (Break Even Point)

  در مقالات پیشین در ارتباط با دره مرگ و روش های تامین مالی آن صحبت نمودیم. چنان چه علاقه مند به این مقاله هستید میتوانید از طریق کلیک بر روی عبارت “راهکارهای تامین مالی در دره‌ی مرگ استارتاپ‌ها” اقدام نمایید.

  تجزیه و تحلیل نقطه‌ی سر به سر در اقتصاد، کسب و کار و حسابداری هزینه به نقطه‌ای اشاره دارد که در آن هزینه کل با درآمد کل برابر می‌شود. برای تعیین تعداد واحدها یا ارزش و میزان درآمد مورد نیاز برای تأمین کل هزینه ها (هزینه های ثابت و متغیر) از تحلیل نقطه سر به سر استفاده می شود.

  به طور خلاصه:

  • در نقطه سر به سر، شرکت هیچ ضرر و زیانی نمی کند.
  • نقطه سر به سر در جایی رخ می دهد که میانگین درآمد = میانگین هزینه‌ی کل (AR = ATC)
  • نقطه سر به سر در جایی رخ می دهد که درآمد کل = هزینه کل (TC = TR)

  طبق تعریف به دیاگرام زیر خواهیم رسید:

  

  دیاگرامی از نقطه‌ی سر به سر تعدادی و ارزشی

  تعریف فرمولی نقطه‌ی سر به سر

  (هزینه متغیر در واحد محصول – قیمت فروش در واحد محصول) / هزینه‌های ثابت = نقطه سر به سر تعدادی

  • هزینه‌های ثابت (Fixed Costs) به هزینه‌هایی گفته می‌شود که با تغییر میزان محصول و تولید تغییری نمی‌کنند. (عموما در طی سال در نظر گرفته می‌شود، مانند، حقوق، اجاره، تجهیزات ساختی و …)
  • قیمت فروش در واحد محصول (Price) به قیمت هر کدام از محصولات به صورت واحدی گفته می‌شود.
  • هزینه متغیر در واحد محصول (Variable Costs) به هزینه‌هایی گفته می‌شود که برای تولید یک واحد از محصول به صورت مستقیم نیاز است.

  قابل ذکر است که قیمت فروش واحد محصول منهای هزینه متغیر واحد محصول، حاشیه سود هر واحد است. به عنوان مثال، اگر قیمت فروش کتاب 100 هزار تومان و هزینه‌های متغیر آن 5 هزار تومان برای ساخت کتاب باشد، 95 هزار تومان حاشیه سود در واحد محصول است و به جبران هزینه‌های ثابت کمک می‌کند.

  اصولا نقطه‌ی سر به سر در اولین مراحل تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری بر استارتاپ‌ها صورت می‌گیرد، زیرا دلایل زیادی وجود دارد تا به آن نقطه نرسید یا به عنوان استراتژی خود مشخص کنید که چه قدر از آن ارزش را می‌خواهید صرف چه هزینه‌هایی کنید. به همین دلیل در اولین مرحله این شاخص تحلیل می‌شود تا در صورت منطقی بودن به مراحل بعدی رجوع شود. به طور مثال در مرحله‌ی بعدی با رسم جریان درآمد – هزینه در دو حالت عادی و تجمعی، زمان رسیدن به نقطه سر به سر تجمعی و عادی را محاسبه می‌کنند، تا با تحلیل آن دو نمودار، به میزان ریسک‌های احتمالی موجود در روند رشد کسب و کار بپردازند.

  تیم سرمایه گذاری صندوق پژوهش و فناوری گیلان جهت توانمندسازی استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا، فایل excel مورد نیاز جهت تحلیل مولفه های مالی را آماده نموده است. چنان چه تمایل به دریافت این فایل نمونه دارید، می توانید درخواست خود را با موضوع “دریافت فایل excel تحلیل مولفه های مالی” به آدرس پست الکترونیک صندوق گیلان ([email protected]) ارسال نموده یا در زیر همین پست آدرس پست الکترونیک خود را یادداشت بفرمایید.

  چگونه در بورس سودآور شویم؟ | ۵۰ ترفند برای سوددهی در بازار سرمایه

  تحلیلگران اعتقاد دارند بسیاری از تازه‌واردان بورس نه‌تنها سود نمی‌کنند، بلکه ممکن است سرمایه اولیه خود را نیز از دست بدهند. حال سوال این است: برای اینکه شاخص سبز بورس تازه‌کاران هم روی خوش نشان دهد چه راه‌های میانبری وجود دارد؟

  

  به گزارش همشهری آنلاین به نقل از ایرنا، بسیاری از فعالان بورس معتقدند از اواسط سال ۹۱ تاکنون، بازار سرمایه هیچ‌گاه این‌گونه پربازده و پرسروصدا نبوده است؛ اما سبز بودن شاخص بورس در این روزها به این معنا نیست که تمام بورس‌بازان رنگ سوددهی را می‌بینند؛ چراکه تحلیلگران اعتقاد دارند بسیاری از تازه‌واردان بورس نه‌تنها سود نمی‌کنند، بلکه ممکن است سرمایه اولیه خود را نیز از دست بدهند. حال این سوال مطرح است که برای اینکه شاخص سبز بورس به شما که تازه‌کار هستید هم روی خوش نشان دهد چه راه‌های میانبری وجود دارد؟

  یکی از مهمترین دغدغه‌های فعلی بازار بورس هجوم بی‌سابقه تازه‌کاران به این بازار است. اکنون درباره بازاری صحبت می‌کنیم که از یک‌سو فرصت رشد و تعمیق پیدا کرده است اما از سوی دیگر این احتمال وجود دارد خیلی از افرادی که تازه وارد بازار می‌شوند به دلایل مختلف ناکام و پشیمان از آن خارج شوند. نگرانی از اینکه بازار بورس به قربانگاه پس‌انداز تازه‌واردها تبدیل شود، ما را بر آن داشت به سراغ تاکتیک‌هایی برود که معمولا بورس‌بازان را به سود می‌رساند.

  

  • گام به‌ گام کسب ثروت

  با وجود اینکه هیچ اطلاعاتی از بورس و چگونگی معامله و کسب سود در آن ندارید اما علاقه‌مند به فعالیت در این حوزه حتی با سرمایه‌ای در حد صد هزار تومان هستید، درصورتی‌که خود را واجد شرایط زیر می‌بینید، با ما در ادامه راه همراه شوید تا قدم به‌قدم چگونگی فعالیت در بورس و کسب ثروت و موفقیت در آن را آموزش ببینید.

  شرایط مورد نیاز جهت موفقیت در بورس شامل «ریسک‌پذیری متوسط و متوسط رو به بالا»، «علاقه‌مند به یادگیری و آموزش» و «کوشا در انجام فعالیت‌ها» است. این نکته را به خاطر بسپارید که فعالیت و کسب سود در این بازار مختص به قشر خاصی از افراد نیست. شما چه خانم و چه آقا و چه کارمند یا دارای شـغل آزاد و یا حتی خانه‌دار، درصورتی‌که علاقه‌مند به یادگیری و استفاده از سرمایه خود به‌صورت آگاهانه و هوشمندانه باشید می‌توانید به موفقیت و ثروت موردنظر خود در این بازار دست پیدا کنید. در ادامه ۵۰ تاکتیک برای سوددهی در بازار بورس آورده شده است:

  تکنیک ۱: پول نقد همیشه اولویت دارد پس در خرید سهم عجله نکنید و با تحقیق خرید کنید.
  تکنیک ۲: تحلیل بنیادی برای یک سهم مانند نقشه راه برای یک راننده است.
  تکنیک ۳: فروش پله‌ای در بسیاری از مواقع از بار روانی افزایش قیمت سهم در آینده می‌کاهد.
  تکنیک ۴: در معاملات اشتباه به‌منظور پایین آوردن میانگین قیمت، هیچ‌وقت سهام بیشتری اضافه نکنید و هر چه سریع‌تر از ضرر خارج شوید.
  تکنیک ۵: همیشه دنبال سهامی بروید که اگر موفق به فروش آن نشدید سود نقدی مجمعش شما را راضی کند.
  تکنیک ۶: معمولا قیمت سهمی که با یک اطلاعیه افزایش یابد، با یک اطلاعیه نیز کاهش می‌یابد.
  تکنیک ۷: سود کم سهم‌های نقدشونده را به سود بیشتر سهم‌هایی که نقدشوندگی کمتری دارند ترجیح دهید.
  تکنیک ۸: اگر در بورس کم‌ریسک باشید و شتاب‌زده عمل نکرده و صف‌گرا نباشید، می‌توانید همیشه سود کنید، حتی در شرایط بد.
  تکنیک ۹: اصولا برگشت‌های ناگهانی، شدید، احساسی و کوتاه‌مدت که غالبا بدون دلایل بنیادی قوی هستند، از علایم بازار نزولی به شمار می‌روند و رشد ملایم و پایدار هم علامت بارز بازار صعودی است.
  تکنیک ۱۰: وقتی سهمی را خریدی و دیدی به هدف قیمتیش نزدیک می‌شود، قبل از اینکه آن را بفروشید دنبال سهم جایگزین یا گروه جایگزین بعدی بگردید.
  تکنیک ۱۱: همیشه مجبور نیستید تمام پولتان را به سهام تبدیل کنید گاهش اوقات صبر بهترین تصمیمی است که می‌توان گرفت.
  تکنیک ۱۲: ماندن در ته صف سهم‌های ارزنده بهتر از خرید سهم‌های ضعیف به قصد نوسان‌گیری است.
  تکنیک ۱۳: از میانگین‌گیری تا زمانی که مطمئن نشده‌اید سهم به کف رسیده و در روند صعودی قرار گرفته جدا خودداری کنید.
  تکنیک ۱۴: معمولا یک سهم وقتی ریزش می‌کند، قبل از اینکه به نسبت P/E مناسبش برسد در هنگام برگشت، صف خرید برایش تشکیل می‌شود.
  تکنیک ۱۵: تعصب را خرج سهمی کن که بی‌دلیل P/E نگرفته و دستوری قیمت نخورده است. درست زمانی ما ضرر می‌کنیم که نسبت به داشتن یک سهم تعصب بی‌مورد پیدا کنیم.
  تکنیک ۱۶: در بازار خراب آنچه از ریزش سهم جلوگیری می‌کند، P/E پایین سهم است.
  تکنیک ۱۷: هر جا سود زیادی نهفته باشد یک ریسک بالا هم در آنجا مخفی است.
  تکنیک ۱۸: منطق صحیح این است که در سیر نزولی بفروشید و در قیمت‌های پایین‌تر بخرید و یا با کاهش ضرر، زیان خود را کاهش دهید و ترجیحا با خرید سهام بهتر جبران کنید.
  تکنیک ۱۹: هیچ موقع با سهم منفی به امید مثبت شدن نمانید و همیشه برای خود حد ضرر قرار دهید.
  تکنیک ۲۰: خرید در روند نزولی بسیار خطرناک است زیرا نمی‌توان کف سهم را به راحتی شناسایی کرد.
  تکنیک ۲۱: سهم باارزش بالاخره قیمت خود را پیدا می‌کند، دیر و زود دارد اما سوخت و سوز ندارد.
  تکنیک ۲۲: معمولا رسم بر این است، وقتی می‌خواهند قیمت سهام شرکت مادر را مثبت کنند، از زیرمجموعه‌هایش آغاز می‌کنند.
  تکنیک ۲۳: وقتی از بازی یک سهمی نمی‌توان سر درآورد (یعنی نمی‌توان حدس زد کی برمی‌گردد) و از طرف دیگر به سهم اعتقاد داشته باشیم، بهترین روش خرید پلکانی هنگام برگشت‌های قوی سهم است.
  تکنیک ۲۴: معمولا بازار اول گروه را می‌سنجد بعد سهم را.
  تکنیک ۲۵: اشکال سهم کم گردش، امکان نقدشوندگی کمتر آن است و نه بازدهی کمتر.
  تکنیک ۲۶: تنها به روش تکنیکال بسنده نکنید، باید در کنار روش تکنیکال تفکر سهامدار عمده و شیوه بازی وی با سهم را نیز بیابید.
  تکنیک ۲۷: همه‌چیز در عرضه و تقاضا خلاصه نمی‌شود و ذات یک سهم را تمام گروه‌های بازار تعیین می‌کنند.
  تکنیک ۲۸: سود سال بعد هر سهمی، مهمتر از سود امسال است.
  تکنیک ۲۹: این تحلیل است که در بازار سود می‌سازد.
  تکنیک ۳۰: یک سهامدار موفق فردی است واقع‌گرا گه به افراد خوشبین سهم می‌فروشد و از افراد بدبین سهم می‌خرد.
  تکنیک ۳۱: راز موفقیت شما در درون خود شماست. اگر صبر و اعتماد به نفس داشته باشید در بازارهای خراب هم می‌توانید براحتی نتیجه خوب بگیرید.
  تکنیک ۳۲: یک سهامدار باید قبل از تغییر جهت بازار آن را تشخیص دهد، درست مانند بازی شطرنج که بتواند حرکت طرف مقابل را بخواند و این مستلزم بینشی دقیق از اوضاع احوال پیرامون بازار (سیاسی و اقتصادی) است.
  تکنیک ۳۳: یک سهامدار باید صبر و تحمل خوبی داشته باشد مانند گربه‌ای که مدت‌ها کمین می‌کند تا بتواند موش درشتی را شکار کند.
  تکنیک ۳۴: در خلال تحقیقات و تجربیات ۵۰ساله، حتی یک نفر هم پیدا نشده که به‌صورت مداوم و پایدار توانسته باشد با شعار «بازار را دنبال کن» پولی به دست آورده باشد.
  تکنیک ۳۵: یک ضرب‌المثل درمورد نوسان‌گیران وجود دارد که می‌گوید: قیمت هر چیز را می‌دانند ولی ارزش هیچ‌چیز را نمی‌دانند.
  تکنیک ۳۶: برای نوسان‌گیر قیمت‌های لحظه‌ای و پیوسته، سهم حکم اکسیژن را دارد که اگر جلوی آن را بگیرند خواهد مُرد.
  تکنیک ۳۷: از آنجا که شما نمی‌توانید رفتار بازار را پیش‌ّینی کنید، باید یاد بگیرید چگونه رفتار خود را پیش‌بینی و کنترل کنید.
  تکنیک ۳۸: در بدترین بازارها هم سهام ارزشمند بالاخره مورد توجه خریداران قرار می‌گیرند.
  تکنیک ۳۹: همیشه در معامله‌گری دو بعد را در نظر بگیرید. اولی بازدهی دوم زمان. اگر یک سهمی که مدنظرتان بود را خریداری کردید و در سه ماه رشد نکرد و یا روی ضرر رفت چرا صبر می‌کنید؟ شما در این سه ماه می‌توانستید سودهای بیشتری کنید.
  تکنیک ۴۰: تک سهم شدن روی هر سهمی از اصول و منطق سهامداری به دور است.
  تکنیک ۴۱: در بازار مثبت تنها خوب بودن سهم ملاک نیست بلکه روان بودن آن هم خیلی مهم است.
  تکنیک ۴۲: هنگام انتخاب یک سهم، ۵۰ درصد تکنیکال و فاندامنتال و ۵۰ درصد روانشناسی بازار و بزرگان بازار را باید مدنظر داشت.
  تکنیک ۴۳: کسی که بخواهد وارد کاری پرریسک مانند خرید و فروش سهام شود حتما باید مبانی و اصول کار را بیاموزد تا بجای تجارت وارد عرصه شرط‌بندی نشود.
  تکنیک ۴۴: عظمت یک سهم به بزرگی مکان کارخانه‌ و کاری که انجام می‌دهد یا تولید محصولات بزرگ نیست.
  تکنیک ۴۵: بازار سهام همیشه خوب است. یک زمانی خوبی است برای خرید و یک زمان برای فروش، مشکل از خود ماست که نمی‌توانیم موقعیت‌ها را درست تشخیص دهیم.
  تکنیک ۴۶: هنر سهم خریدن، خرید از صف فروش است نه خرید.
  تکنیک ۴۷: حتی اگر چند درصد بالاتر ولی مطمئن وارد هر سهمی بشوید، ریسک سیستماتیک را مینیمم‌تر پذیرفتید.
  تکنیک ۴۸: بازار در حال سقوط یکسری نشانه‌هایی دارد: مرتب اخبار خوبی از آن به گوش می‌رسد. افراد آماتور از آن سود می‌برند. مرتب پول تزریق می‌شود. سفته‌بازی در آن رایج شده است. در هر محفلی صحبت از آن است. اکثر افراد معتقد به صعود قیمت‌ها هستند.
  تکنیک ۴۹: یک بورس‌شناس موفق باید لحظه خروج را درست تشخیص دهد وگرنه لحظه ورود با توجه به نرم‌افزارها و ابزارهایی که امروز کم هم نیستند، خیلی پیش پا افتاده به نظر می‌رسد.
  تکنیک ۵۰: اغلب بدترین سهم گروهی که مورد استقبال بازار است از بهترین سهمی که مورد استقبال بازار نیست بهتر است.

  سهام چیست؟

  

  اگر سرمایه شرکت‌های سهامی را به قسمت‌های برابر و مساوی تقسیم کنیم هر قسمت برابر با یک سهم می‌شود. این سهم، نشان دهنده میزان مشارکت، تعهدات و منافع صاحب آن در شرکت سهامی است. دارنده سهم نمی‌تواند به نسبت سهم خود ادعایی برای مالکیت بخشی از دارایی‌های شرکت داشته باشد. در عوض، به اندازه سهم خود در شرکت، دارای حق و حقوق است. بر اساس این حق، سهام‌دار می‌تواند از منافع شرکت استفاده کند، در مجمع عمومی رای دهد و در صورت انحلال شرکت از دارایی شرکت سهیم خواهد شد. معمولا سهام شرکت‌ها به دو قسمت «سهام عادی» و «سهام ممتاز» تقسیم می‌شوند. سهام ممتاز که انتشار آن در ایران صورت نمی‌پذیرد نوعی بدهی شرکت به مالک سهام ممتاز است و اغلب دارای نرخ سود یا بهره تعیین شده است. اما سهام عادی یا همان سهام موجود در بازار سرمایه دارای نرخ سود یا بهره ثابت نیست و میزان مالکیت سهام‌دار از منافع و حقوق شرکت را بیان می‌کند.

  اگر سرمایه شرکت‌های سهامی عام را – که حداقل ۵ سهام‌دار دارند – بر عدد ۱۰۰۰ ریال تقسیم کنیم، تعداد سهام آنها به دست می‌آید. شاید بد نباشد کمی هم در مورد مفهوم «سرمایه» و چیستی رقم «۱۰۰۰ ریال» برایتان بگوییم.

  منظور از سرمایه شرکت‌های سهامی چیست؟

  منظور از «سرمایه» در واقع همان آورده مالکین شرکت است. هر شرکت برای انجام فعالیت‌های تجاری و کسب سود در ابتدا باید سرمایه‌ای داشته باشد. حداقل مبلغ این سرمایه از پنج میلیون ریال شروع می‌شود و حداکثری برای آن تعریف نشده است. در تاریخ نگارش این مقاله، بیشترین میزان سرمایه متعلق به شرکت «سرمایه گذاری نفت و گاز تأمین» با نماد «تاپیکو» است که با مبلغ سرمایه ۸۱۵۰۰ میلیارد ریال در بازار سرمایه فعالیت دارد.

  بر اساس ماده ۲۹ قانون تجارت،ارزش اسمی هر سهم در شرکت‌های سهامی عام «هزار ریال» است. شاید با خودتان بگویید: «این مبلغ هزار ریال – یا ۱۰۰ تومان چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟ – چه کاربردی می‌تواند داشته باشد؟» در پاسخ باید بگوییم که برای به دست آوردن تعداد سهام شرکت‌ها از «مبلغ اسمی» هر سهم استفاده می‌شود. اگر بخواهیم تعداد سهام هر شرکت را به دست آوریم باید مبلغ سرمایه شرکت را – که در بخش حقوق صاحبان سهام عنوان می‌شود – بر عدد مبلغ اسمی یا همان ۱۰۰۰ ریال تقسیم کنیم. برای روشن‌تر شدن این موضوع به محاسبه تعداد سهام شرکت سهامی عام «توکاریل» با نماد «توریل» می‌پردازیم:

  

  مبلغ سرمایه در ترازنامه تصویر بالا، ۲۰۰۰ میلیارد ریال است. بنابراین، تعداد سهام شرکت توریل بر اساس محاسبات ترازنامه‌ای شرکت برابر است با:

  ۲٫۰۰۰٫۰۰۰٫۰۰۰٫۰۰۰/۱۰۰۰=۲٫۰۰۰٫۰۰۰٫۰۰۰ عدد سهم

  سهام شرکت را می‌توان به کیکی تشبیه کرد که به قسمت‌های برابر، برش خورده است. هر فرد با توجه به سهم خود بر یک عدد یا تعدادی از آن برش‌ها حق مالکیت دارد.

  چگونه در ۱۰ دقیقه مشتری مناسب را شناسایی کنیم

  نویسنده: Shweta Jhaiharia مترجم: مریم رضایی همه کسانی که سراغ محصول شما را می‌گیرند، از چشم‌انداز واحد فروش برای شرکت ارزشمند نیستند. برخی از آنها صرفا وقت نیروهای فروش را می‌گیرند و اساسا پتانسیل این را که به مشتری احتمالی تبدیل شوند ندارند. به همین دلیل است که مدیران فروش ترجیح می‌دهند حتی هزینه قابل توجهی کنند تا لیستی از مشتریان بالقوه واقعی به‌دست آورند. هر چقدر این لیست دقیق‌تر و هدفمندتر باشد، نیروهای فروش وقت کمتری صرف کسانی که مشتری نیستند، خواهند کرد. اما حتی آن دسته از مشتریان «پیگیر محصول» که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری احتمالی را دارند، دارای ارزش‌های متفاوتی هستند. مثلا کسی که پتانسیل دارد فقط یک خرید از ارزان‌ترین محصول شرکت شما را داشته باشد، نسبت به کسی که خریدهای عمده متعدد و در یک دوره زمانی بلندمدت دارد، دارای ارزش کمتری برای شرکت است. بنابراین، بخشی از مسوولیت واحد فروش این است که در یک فرآیند، مشخص کند کدام مشتریان پیگیری‌کننده واجد شرایط هستند که وقت و انرژی خود را صرف آنها کنید.

  

  براساس گزارش شرکت آماری MarketingSherpa، ۷۹درصد تلاش‌های بازاریابی برای تبدیل این «دنبال‌کننده‌های محصول» به مشتری احتمالی، هیچ‌گاه به فروش منجر نمی‌شوند. بنابراین، چطور می‌توان این تلاش‌ها را سریع‌تر و کارآمدتر پیش برد تا هم وقت نیروهای فروش و بازاریابی هدر نرود و هم وقت طرف مقابل؟

  در اینجا رویکردی سیستماتیک برای تشخیص واجد شرایط بودن مشتریان احتمالی و همزمان جلب اعتماد آنها در یک مکالمه تلفنی ۱۰ دقیقه‌ای عرضه می‌شود.

  دقیقه ۱: قوی شروع کنید و خودتان را در موقعیت درستی قرار دهید.

  در یک مکالمه تلفنی برای معرفی محصول و تشخیص واجد شرایط بودن مشتری، خیلی مهم است که زمینه‌چینی درستی داشته باشید. خودتان را در موضع تصمیم‌گیرنده قرار دهید. قرار است طرف مقابل را تشویق کنید، نه اینکه به زور متقاعدش کنید از شما خرید کند.

  دقیقه ۲: چگونه و چرا مشتری سراغ شما آمده است؟

  مشتری چگونه شما را پیدا کرده و چرا در این مرحله به شما نزدیک شده است؟ زمینه خیلی مهم است. اگر به عنوان یک مرجع به شما روی آورده، پس چندان بدون آگاهی نیست و در مورد شما اطلاعاتی دارد. اما اگر صرفا یک آگهی در سایت یا فیس‌بوک او را جذب کرده، چیز زیادی در مورد شما نمی‌داند.

  دقیقه ۳: یک مرور کلی از مشتری احتمالی خود داشته باشید.

  بهتر است خلاصه‌ای کلی از اینکه مشتری چه‌کاره است و چه کسی است داشته باشید. هدف از این کار این است که بفهمید آیا با مقصود محصول شما همخوانی دارد یا نه. خطری که در اینجا وجود دارد این است که مشتری احتمالی شروع به پراکنده‌گویی کند. برای او یک محدودیت زمانی در نظر بگیرید و با پرسیدن دو سوال مرتبط، احتمال این اتفاق را به حداقل برسانید. پرسیدن سوال کمک می‌کند فرد مورد نظر سریع‌تر پاسخ مرتبط دهد.

  دقیقه ۴: پلی را که مشتری می‌خواهد از آن عبور کند، پیدا کنید.

  مشتری احتمالی شما در حال حاضر در چه موقعیتی است و در چه موقعیتی می‌خواهد قرار بگیرد؟ اگر پاسخ این سوال‌ها را بدانید، اهداف نهایی آنها را جلوی ذهنشان می‌آورید و در موقعیتی قرار می‌گیرید که پلی که آنها را به هدف می‌رساند، برای آنها می‌سازید. این کار را تا پایان مکالمه انجام ‌دهید.

  دقیقه ۵: عوامل مزاحم را شناسایی کنید.

  در این مرحله باید از آنها بخواهید دقیقا تصریح کنند چرا نمی‌توانند به مشتری قطعی تبدیل شوند. در این مرحله تلاش می‌کنید مسائلی را که طرف مقابل را از رسیدن به هدف بازمی‌دارد، تشخیص دهید. علاوه‌بر اینکه به مشکلات ویژه آنها پی می‌برید، فورا خودتان را در جایگاهی قرار دهید که می‌خواهید آن مشکل را حل کنید.

  دقیقه ۶: کشف کنید که طرف مقابل از شما چه چیزی می‌خواهد.

  قبل از اینکه تصمیم بگیرید می‌خواهید به آنها کمک کنید یا نه، باید چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟ بدانید چه انتظاراتی از شما دارند. اگر چیزی را انتظار دارند که از پس آن برمی‌آیید، خیلی راحت می‌توانید هدف قرارشان دهید.

  دقیقه ۷: فوریت را کشف کنید.

  اگر مشکلی که مشتری احتمالی دارد اضطراری نباشد، کار شما سخت می‌شود و تمایل او به خرید کمتر است. یک مشتری احتمالی واجد شرایط کسی است که چیزی را که شما عرضه می‌کنید، به عنوان یک اولویت بخواهد.

  دقیقه ۸ و ۹: مشکلات آنها را بازگو کنید.

  حالا وقت آن رسیده که اعتماد و توجه آنها را جلب کنید. اگر با دقت گوش کرده باشید، باید بتوانید بازخورد دقیقی نسبت به آنچه دوست دارند و آنچه مانع تصمیم‌گیری قطعی آنها می‌شود، نشان دهید. اگر بتوانید مشکلات و تمایلات آنها را بهتر از خودشان بیان کنید، فورا در حل مشکل با شما همراهی خواهند کرد.

  دقیقه ۱۰: یا قرارداد ببندید، یا درها را.

  دقیقه آخر متعلق به شما است تا مکالمه را به سرانجام برسانید. حالا دیگر باید متوجه شده باشید آیا آنها واجد شرایط خرید محصول شما هستند یا نه.

  اگر واجد شرایط باشند، باید توضیح دهید قدم بعدی در فرآیند فروش چیست، اما اگر متوجه شده‌اید مشتری مناسبی برای شما چگونه سهام ارزشمند را شناسایی کنیم؟ نیستند، مودبانه به آنها توضیح دهید که نمی‌توانید با هم به توافق برسید. اگر کسب‌وکار دیگری را می‌شناسید که می‌تواند به آنها کمک کند، آنها را راهنمایی کنید. در این صورت، هم طرف مقابل و هم کسب‌وکار رقیبتان به حسن‌نیت شما پی خواهند برد.

  حالا تنها در ۱۰ دقیقه توانسته‌اید بفهمید مشتری احتمالی شما می‌تواند به یک مشتری قطعی تبدیل شود یا نه.